樓盤銷售的九大流程專訓講稿(PPT 95頁)

我們必須建立的重要理念:
終端營銷新動向:
主要內容
客戶打電話想知道什麼？
電話接聽七部曲
接聽來電前的準備工作
接聽來電的五個注意
回答提問的技巧
讀懂客戶的問題：
詢問客戶需求的關鍵
拋出誘惑的三個絕招
邀約看房的四個話術
留下客戶資料的三個方法
第二步:笑迎顧客
光臨售樓部的客戶分類：
“吸引顧客的舞蹈”
初步接觸顧客的時機
主導銷售進程的三選一法
客戶與置業顧問初次接觸的焦慮
贏得客戶好感的秘訣
讚美的藝術
案例：
打造親和力的同步法則
肢體語言透露的信號（一）
肢體語言透露的信號（二）
不同性格客戶的應對策略
銷售人員的困局：
思考：
分析：
通過提問發現客戶具體需求
第五步:產品解說
三段式產品說明：
“三段式”產品說明
注意：
課堂演練：
產品說明的注意事項
總結：
銷售高手的產品說明模式：
如何與競爭對手進行比較
第六步:異議處理
客戶異議的分類
真實的異議：
虛假的異議：
隱藏的異議：
客戶異議的應對模式：
“群體認同·自我認同·解決方式”模式
杜絕直線思維:
錯誤的回應方式:
正確的回應方式:
客戶異議產生的原因
第七步:果斷成交
討價還價的技巧
討價還價的技巧：
賣出高價的八大招：
小組研討：
如何識別購買信號
客戶準備購買時的心理活動分析
總結:
七種成交武器之一：
七種成交武器之二：
七種成交武器之三：
七種成交武器之四：
七種成交武器之五：
七種成交武器之六：
七種成交武器之七：
四大原則引導客戶成交
第八步:客戶追蹤
案例:
客戶追蹤的流程：
小組研討:
第九步:完美服務
成交後的跟蹤服務
未成交的跟蹤服務
優質服務贏得顧客的終身價值
客戶忠誠度的衡量指標
市場區隔三環模型
以銷售為導向的客戶關係管理

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