某洗浴用品上市方案營銷管理手冊(PPT 204頁)

如何打造高績效銷售團隊
課程目的
全麵了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則
培養企業營銷競爭力，建立完善的銷售管理體係
把握營銷管理技巧，對難以控製的營銷過程做正確決策
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
強化市場開發、銷售成交、售後服務等專業銷售技巧
培育一批忠誠於企業、富有戰鬥力的銷售精英
如何打造高績效銷售團隊
營銷管理概念
銷售管理現狀
管理銷售團隊
一、營銷管理概述
1、營銷管理概念
營銷是個人和集體通過創造、提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程
營銷是一種企業經營哲學的思想
營銷即為客戶創造價值，或者說創造客戶價值
企業目標是創造並留住每一個滿意的顧客，利潤隻是副產品
——杜拉克
3、管理銷售團隊
銷售隊伍的設計
包括銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模、報酬五個方麵
銷售隊伍的管理
銷售隊伍的推銷原則
設計和管理銷售隊伍的步驟關係圖
銷售隊伍的目標
老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。
現在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合夥人。
銷售隊伍規模
業務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業務員人數增加就會使銷售量和成本同時增加
計算基數：
某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，
A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，
若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業務員。
銷售隊伍的報酬
薪酬獎勵製度：
a、薪酬策略：
?薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重
要基礎因素.
?薪酬是企業回饋的金錢和提供的服務、
福利及發展機會.
?費用超支、品質不良、工作失誤是真正
的成本損失。
b、製定原則：
(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.
(2)簡單明了:不必太複雜難於計算.
(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.
(4)多勞多得:高績效、高收入.
(5)水準適合:與當地水準有優勢.
(6)激勵原則:內心需求期望
c、薪酬形式：
（１）固定工資製：穩定、但易挫折積極
性、成本高.
（２）銷售傭金製：有積極性、但有波動、
管理困難
（３）銷售獎金製：底薪另加浮動資金
（４）薪金傭金製：底薪另加傭金複合製
（５）差旅費用：按預算或比例控製
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