某國際貿易有限公司發展戰略設計方案(PPT 133頁)

寧波華能主營業務發展戰略設計
公司主營業務發展戰略規劃設計
在未來的發展中，寧波華能國貿將從傳統外貿企業向一體化經營發展，從中介商轉換成為經營主導者
以品牌經營、虛擬生產的形式整合資源，形成核心能力
寧波華能主營業務使命、遠景和價值定位
公司業務優先性分析
從華能眾多產品中我們選擇產品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析
水泵部其它產品分析
業務優先性評價工具：行業吸引力—企業競爭力矩陣
評價因素
水泵市場規模—2000年全球水泵市場規模約為328億美元
水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速
水泵盈利性：水泵新產品及新區域盈利空間較大，尤其是工業泵盈利誘人
水泵競爭度（國內廠商）：泵出口企業不多，無明顯強勢企業，但競爭在加劇
水泵供應狀況：中國泵生產能力逐年上升，其中浙江成為泵供應最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。
電動工具市場規模—2000年，全球電動工具市場規模約為78.8億美元
電動工具增長性——2000年比上年加權平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區保持迅猛的增長勢頭
電動工具盈利性：傳統的老產品的價格仍有下降的趨勢
電動工具競爭度（國內廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優勢的中國品牌少
電動工具供應狀況：中國已經成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產企業占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產規模最大的產品製造加工基地
國外大的專業電動工具生產企業紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產基地
水泵、電動工具業務吸引力評價
各產品銷售額
各產品市場占有率
供應能力
技術能力
渠道能力
水泵工具競爭力評價
從吸引力與競爭力綜合看，華能應重點投入發展水泵業務，工具業務著重於構建和培養核心能力
根據吸引力/競爭力分析，現有業務優先性如下
寧波華能發展戰略的三層麵
寧波華能未來核心能力建設
寧波華能未來業務領域拓展應優先考慮與核心能力相吻合的產品
公司主營業務發展戰略規劃設計業務戰略規劃設計職能戰略規劃設計
水泵業務戰略規劃
水泵業務的使命、遠景和價值定位
泵業務產品組合目前應重點發展家用泵，對工業泵可選擇與家用泵技術重合度高的產品適當進入
世界市場劃分
不同市場泵產品吸引力
不同市場華能水泵實力
華能在區域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發市場，關注拉美市場，選擇性開發西歐市場、南亞市場客戶
泵產品客戶價值定位
水泵業務發展三層麵
水泵競爭戰略——建立MARQUIS泵品牌
價值鏈—供應：組織國內生產資源，形成產品成本優勢和市場靈活響應能力
價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動
價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋麵
價值鏈–服務：向終端用戶提供良好的售後服務
工具業務戰略規劃
工具業務的使命、遠景和價值定位
工具應重點投入發展電動工具業務，手工具應選擇盈利性較好的產品進行開發
電動工具產品組合應在少數的專業產品線上（鑽類、切割、類研磨類）加強開發，突破市場後，再開發其它的產品線
手工具著重開發組合式套裝工具等高利潤的業務，如專業用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套
不同市場工具產品吸引力
不同市場華能工具實力
華能工具在區域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發中東等其它市場的客戶
工具業務發展三層麵
工具戰略——重振華能工具業務
價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋麵，成熟後建立專門的電動工具渠道
價值鏈–服務：加強產品質量分析，重點做好退換貨服務
職能戰略設計
2006年水泵營銷目標評估
水泵營銷目標體係
水泵目標市場定位：5年內以中東、東南亞、非洲及南美等不發達國家和區域作為水泵的主要銷售市場
銷售目標分解（一）
銷售目標分解（二）
工具2006年營銷目標評估
電動工具目標體係
電動工具目標市場定位：5年內以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區域作為工具的主要銷售市場
電動工具銷售目標分解
產品——Marquis產品線規劃
產品——Marquis目標市場產品線規劃
產品——WAL產品線規劃
產品——WAL產品目標市場產品線規劃
渠道：華能渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理製）
前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發
現有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經銷商的管理與引導，深化網絡
渠道選擇：重點選擇培養能與華能共同成長的經銷商
渠道成員激勵：長期的合作夥伴關係是對經銷商最好的激勵
渠道的評價：財務指標與戰略指標雙重評價標準
渠道改進：持續改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客戶信用：進行客戶分類，培養核心經銷商，提供相應的客戶信用
同時進行嚴格的應收賬款監控
品牌戰略：華能采取多品牌戰略
品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質低價
推廣——推廣策略
推廣組合——市調、廣告、促銷、公關
服務——依托當地代理商進行售後服務
加強銷售隊伍建設
合理的銷售隊伍的培訓和激勵
華能水泵供應方式采取合作製
工具產品采取與供應商合作製的采購供應方式
對采購供應商進行資質認定並根據產品分類標準來篩選采購供應商
供應廠商目標
供應管理以供應成本低、安全、靈活性強為目的
庫存以加強合作為主
從寧波華能業務特點來看適於采取模仿創新戰略
華能國貿的研發戰略定位——做創新的追隨者
技術能力發展
華能目前需要建構的研發能力
從外部獲得技術能力——以工廠的合作開發為主
新品研發技術發展方向
研發戰略——水泵測試設備投入
研發戰略——工具測試設備投入
技術隊伍建設
華能18新利真人网 規劃：管理
華能18新利真人网 規劃--技術
華能18新利真人网 規劃—營銷
華能18新利真人网 規劃
18新利网址多少 重點提高18新利网址多少 能力
適當放寬預付、應收賬款製度，對合作夥伴提供一定的信用支持
加強財務投資風險控製
加強對銷售毛利率的，使銷售淨盈利率達到5%
2002-2006年主營業務損益表預測

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