項目營銷之武林秘籍(PPT 89頁)

項目營銷之武林秘籍SPIN Selling
反應能力測試
金蝶CEO，Brett Ho
提綱
銷售，生活，狀態
學規律 找感覺
如何把冰賣給愛斯基摩人？
大項目銷售秘籍——SPIN Selling
SPIN Selling的基本理念
SPIN Selling基本特征
SPIN Selling之體驗——神醫喜來樂
大項目銷售的一般特征
ERP產品銷售特點
客戶購買財務軟件與ERP解決方案的不同
怎樣做到以客戶為中心？
如何提升解決方案能力？
客戶一般采購流程
客戶采購組織角色分工
與客戶采購流程合拍的銷售流程—天龍八部
銷售會談的四個階段
第一階段，初步接觸和開啟會談
第二階段，SPIN調查研究
第三階段，證實能力
第四階段，獲得承諾
信任是SPIN調查保證
建立信任的五個層次
建立信任的五大基石
真實了解客戶的需求
什麼是客戶需求？
客戶需求的分類
練習：找找下例中的隱含需求
練習：找找下例中的隱含需求(續)
客戶需求是可以開發的
客戶需求是這樣被開發的
需求開發的工具——提問
SPIN運用的原則
痛苦鏈示意圖
客戶購買三步曲
客戶因時而異的考慮
SPIN運用的技巧
示例：趙本山賣拐
善用6W3H
靈活應用問話方式
示例：問話方式的應用
用活漏鬥式提問技巧——剝洋蔥
常常陷入的誤區
練習：分析大拿的成功之處
銷售會談回顧
SPIN問話特征
背景問題
示例：背景問題是這樣蹂躪客戶的
難點問題
示例：再看看愛斯基摩人買冰的事
暗示問題
暗示的深度處決於你對客戶業務的理解
示例：舊車就是這樣被換的
回報問題
示例：OA辦公軟件的價值
總結：SPIN引申“馬力小”，塑造東風的價值
大項目銷售的基本原則
你賣的是什麼？——願景
VISION CREATION PROMPTER
九格願景構築模型——創造原景的驅動器
示例：九格願景構築模型應用
實踐、實踐、再實踐，提升級別
策劃好就銷售好—找對人、說對話、做對事
會談策劃定位在建立現實的進展之上
會談策劃就是對SPIN的預設
銷售業績提升的考慮
如何全盤考慮
善用工具，做好策劃
特別聲明
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