OTC生產廠家產品分銷與管理論文(PDF 55頁)

內容摘要
隨著我國經濟的蓬勃發展，OTC市場呈現出前所未有的繁榮景象。然而繁榮的背，|i{彳隱藏著激
勵的競爭，對於各個OTC生產廠商來說挑戰和機遇共存。
目前公開發表的關於OTC市場的文獻基本上都側重於外部市場分析。然而我認為，對於一
個OTC生產企業而言，了解外部市場固然重要，但是內部管理更為關鍵。好的內部管理可以有
效地製定相應的政策來適應外部市場的需要；相反不好的內部管理卻有可能令我們喪失機會，甚
至丟失市場。
所以在本文中，我們選取了一家現實的OTC製藥企業，她的品牌全球知名但是在
中國相比之下不算最為成功，仍有繼續上升的空間；她的市場理念科學而理性，雖然
不太適應中國目前的國情，卻是我們今後的發展方向；她的操作模式正規且完備，但
是效率不高，經常成為競爭者攻擊的目標。這樣的一家充滿矛盾的企業可以讓我們有
足夠的空間來探討目前中國0TC製藥企業的營銷思路。
在本文中，我們透過0TC製藥企業的分銷模式來具體討論醫院市場、藥店市場、
邊遠市場以及商業網絡的建設和維護，全方位地對OTC廠家的營銷過程做一個相對深
入的剖析，同時也提出了一些新的見解和看法。
在本文討論過程中，我們的重點放在市場分析、企業內部資源整合以及銷售管理
上。因為0TC市場和普通快速消費品不同的是，它仍舊是一種藥品，它的市場基礎仍
舊在醫院，在銷售過程中起到決定作用的是銷售團隊的執行效率和投資資源優化組
合。隻有當銷售內部管理達到一定高度時，才有可能抓住市場上稍縱即逝的機遇。
本文的立義是希望能夠從實戰出發，揭示OTC藥品銷售以及處方藥品銷售的關鍵
環節。特別是在目前我國法律法規逐漸健全的今天，為我國眾多中小型製藥企業提供
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