專業談判技巧培訓教材(PPT 68頁)

專業談判技巧培訓
你對談判的了解？
上課的公約
課程簡介
單元一：談判的架構
談判的定義？
單元二：談判對手的應對技巧
觀察對手的行為習慣
敏感對手的情緒反應
四種不同的人際風格
不同人際風格的基本需求
信任的四大要素
建立信任的能力
如何辨別不同的對手
不同人際風格的人，如何運用他們的時間
不同人際風格的人，如何談話其缺點
當緊張程度增加時，每種人際風格的人將如何反應？
四種不同的人際風格如何摧毀談判對手的意誌
在談判時向四種人際風格的人表達善意
不同人際風格的人，如何做決定
在談判時麵對對方的刁難，如何化解敵意？
在談判時麵對對方突然情緒失控，如何表達來處理對方的情緒？
在談判時麵對自己突然情緒失控，如何表現自己的行為？
在談判時對方希望停止談判時，如何表達使談判繼續進行？
單元三：個案演練與實戰研習
專業談判技巧
銷售是通過你產品的益處來滿足客戶的需要及需求
有效談判的特點
回轉空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小談判的過程。。。。。。
談判過程的八階段
準備
一個好的目標是
設定目標
力量
談判中力量的來源
談判策略
把人和問題（事）分開
準備階段常犯的錯誤
辯論
辯論階段中所需要的技巧
辯論階段常犯的錯誤
暗示
在陷入僵局時的解決之道
暗示發出後，如果對方毫無反應
需牢記的幾點：
在暗示中常犯的錯誤
提議
提議的方式
談判中的休會
提議中常見的錯誤
配套
配套中常犯的錯誤
議價
議價的方法
議價階段要注意的問題
議價時常犯的錯誤
結束及簽署
結束的時機
結束的方式
其他結束方式
簽署：談判的最後一個階段
結束及簽署中常犯的錯誤
角色扮演

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