重點零售客戶談判教材(PPT 86頁)

現代渠道零售客戶管理
引言
什麼是談判？
談判是為了滿足各自需要而進行的交易
其他定義
談判在這些情況下運用有效
零售業務中的談判
分歧且不能簡單通過說服能夠解決
兩種模式的比較
經常需要與重點客戶談判的方麵
什麼是貿易條款？
貿易條款
零售業務談判的步驟
步驟一：明確策略
步驟二：了解情況
談判前的了解
確定談判的目的
究竟和誰談判好呢？
了解客戶,談判對手
客戶信息
零售商的目標
零售商的利潤來源
零售商如何通過供應商獲得更多的利潤?
零售商市場占有率對其意味著
零售商市場占有率對供應商意味著
某零售商各部門的考核指標
零售商采購人員的需求
關鍵點：客戶及個人需求
了解我公司，我自己
供應商的利潤來源
供應商的目標
供應商如何通過重點客戶贏利
確定雙方的共同利益
雙方共同利益是
供應商—零售商投資回報結構差異
零售商如何通過付款周期與庫存周期實現更多的利潤
回款周期與庫存周期差異給零售商帶來的利益
確定雙方已取得的共識與分歧
步驟三：談判準備
在談判中的角力
因此，供應商的談判難度
數據與分析
製定談判計劃
設定談判底線
談判準備
尋找替代的方案
優化方案組合
談判前的演練
步驟四：進行談判
零售商的談判哲學
家樂福的談判哲學
談判中應如何應對零售商
如何成功地完成零售業務談判
供應商談判基本技巧
供應商對貿易條款談判原則
貿易條款對供應商和零售商的作用
貿易條款談判方向
引導零售商
供應商談判建議
談判中的異議處理
解決分歧的常用方法
互換
折衷
附加價值
妥協
放棄
結束談判
步驟五：總結與回顧
貿易合同管理
貿易條款的費用管理
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