談判與簽約技巧講義(PPT 44頁)

談判與簽約技巧
總述
心得概述
一、談判過程的掌控
1、見麵寒暄
2、客戶判斷
3、先聽後說
4、邊聽邊說
5、消除疑慮
模式可靠不？
有沒有成功先例？
後期保障如何？
最壞的可能及退路？
6、陳述重點 （掙錢、掙錢、掙錢）
投資人最關心什麼？
7、尋找共鳴（切身感受）
8、化解分歧（步步為營）
9、臨門一腳（切中要害）
激將法成交
強迫式成交
失落感成交
假定成交
配合成交
誘導式成交
套近乎成交
欲擒故縱成交
死纏亂打成交
從眾式成交
10、達成共識（趁熱打鐵）
三、簽約要點
合同理解
政策理解
完整簽約
分批付款
意向簽約
會議招商的談判與簽約
說服技巧
疑難問題解析
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