重點零售客戶管理談判技巧培訓課程(PPT 105頁)

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課程安排
重點零售客戶管理的目標
銷售談判技巧的重要性
課程目標
課程內容
銷售的實際案例
銷售的金科玉率
滿足需求的銷售過程
開場白
開場白的技巧
實踐練習 - 開場白
了解需求
需求的層次
影響零售商利潤的主要變量
識別客戶的需求
提問的方向
提問的例子
提問的練習
靈活地運用提問
提出建議
說服
說服的核心
判斷：特征與利益
特征與利益
說服的核心 - 特征與利益
實踐練習 - 特征與利益
說服的技巧
實踐練習 - 說服
達成協議
掌握達成協議的時機
達成協議的技巧
什麼時候要與客戶進行談判
生意的本質 - 交換
銷售與談判的區別與聯係
銷售談判技巧的介紹
銷售談判的前提
銷售談判的含義
談判的類型
成功的談判 -雙贏的談判
談判的時機和前提條件
妥協
折衷
互換
附加價值
放棄
練習 1
練習
總結：解決分歧的談判方案
銷售談判中的常見問題
準備談判
準備談判 - 1.分析談判情況
例子：對促銷活動的談判分析
準備談判 - 2.尋找可行的談判方案
準備談判 - 3.優化談判方案組合
實踐練習
準備談判的概要
進行談判
進行談判 - 1.開場白
進行談判 - 1.開場白的要點
進行談判 - 2.試探和確定可行的方案
進行談判-2.試探和確定可行的方案的要點
進行談判 - 3.擬定協議
總結未完成的談判
識別和處理客戶的談判手段
練習
打破僵局
角色扮演
總結- 成功銷售與談判的關鍵
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