構建營銷通路管理的創新模式(PPT 172頁)

構建營銷通路管理的創新模式
聚焦“通路”
成功招商的要素
第一部分通路策略策劃——招商基本理論
一、分銷通路規劃
分銷通路規劃流程圖（關鍵步驟）
二、藥品進行分銷通路規劃的要點
藥品進行分銷通路規劃的要點
通路規劃影響因素
產品分銷通路的綜合性分析表
分析消費者的服務需求
建立目標
分銷通路設計方案基本內容表
分銷通路管理內容表
通路成員的任務
藥品分銷渠道的類型
藥品分銷渠道的建設
三、通路建設的創新模式
招商組建
經濟學角度看招商
招商的概念
通過區域招商構建的通路特征
招商企業應具備的條件
招商的SWOT分析
區域市場招商的優勢
區域市場招商的劣勢
第二部分醫藥企業招商策略規劃
醫藥企業招商策略規劃
製造商通路力是製定招商政策的依據
大型企業招商合作的基本原則
中小型企業招商合作的基本原則
一、招商現狀
誰在招商？
誰在應招？
招商給醫藥商業帶來的利益
招商模式
二、招商目標
招 商 目 標
三、招商政策
製造商通路力是製定招商政策的依據
產 品 策 略
價格策略
廣告與媒介策略
通路及促銷策略
對經銷商的支持
寶潔——經銷商支持的成功典範
製定招商的其他政策
四、招商的宣傳
招商的宣傳
專業媒體發布招商信息
大眾媒體發布招商信息
以製造商為通路主導的企業對廣告投入的認識
五、招商的組織保障
招商組織保障
外部資源的調動與配置
招商隊伍的培訓
善用外腦
六、招商資料
如何撰寫招商指導書
經銷協議要項
簽約重點條款（一）之經銷區域
簽約重點條款（二）之經濟指標
簽約重點條款（三）之首款規定
簽約重點條款（四）之批量讓利約定
簽約重點條款（五）之批量讓利約定
簽約重點條款（六）之批量讓利約定
簽約重點條款（七）之鋪貨要求
簽約重點條款（九）之退貨條款
第三部分區域招商工作實施
招商工作的實施
一、經銷商選擇標準
經銷商選擇工具 評估量表（一）
經銷商選擇工具 評估量表（二）
經銷商選擇工具 評估量表（三）
經銷商選擇工具 評估量表（四）
二、目標經銷商的鎖定
目標經銷商的鎖定
專業隊伍招商
經銷商的選擇流程
專業隊伍選擇經銷商運作流程
四、招商工作流程
招商聯絡工作流程
工作流傳呢感標準化是成功保障
商務代表招商工作項目
招商中客戶服務工作項目
五、組織招商會（上市會）
組織招商會（上市會）
第四部分：招商相關問題解析
一、招商誤區
失敗的招商
招商誤區
選好經銷商，就高枕無憂了
二、招商效果的短期評估
招商效果的短期評估
三、招商建設通路的問題應付
招商模式可能引發的陣痛期
經銷商激勵政策的製定原則
經銷商激勵的製定原則
“放鴨子”式的招商活動
建立樣板市場
如何防範竄貨
通路建設工作的中心下移
四、渠道管理
渠道的管理
經銷商的增加或撤換
削藩策略
營銷預警信息管理
客戶關係管理（CRM）
招商代表職責轉換
五、部分招商及渠道管理表格
特約經銷商申請表
經銷商（零售商）客戶卡
客戶銷售記錄卡
業務代表每日工作記錄
生動化計分標準
協同拜訪記錄表
中小企業招商成功的核心
一、明確的招商目的
二、保證招商工作成功的核心能力分析
成功USP案例分析——排毒養顏膠囊為什麼成功
成功USP案例分析——腦白金為什麼成功

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