商務談判僵局的處理講義(PPT 69頁)

引例
第五章 商務談判僵局的處理
學習目的
主要內容
第一節 談判僵局的含義及對談判的影響
第二節 僵局產生的原因與處理原則
1．談判一方故意製造談判僵局
2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局
案例--鐵礦石談判的僵局
3．溝通理解障礙導致僵局
案例—國家二級
案例—理解出錯
4．談判人員的偏見導致僵局
案例—偏見
5．期望利益的差距過大導致僵局
案例--世貿談判僵局依舊
6.麵對強迫的反抗
7．其他原因導致僵局
一、談判僵局產生的原因：
二、僵局的處理原則
第三節 打破談判僵局的策略
（一）尋找共同點打破僵局
（二）運用休會策略打破僵局
案例--美朝頂牛“無核化”，中方宣布休會三周
（三）利用調解人調停打破僵局
（四）更換談判人員或者由領導出麵打破僵局
案例
（五）尋找替代的方案打破僵局
可替代的方案
在使用替代方案時，可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法。
（六）場外溝通打破僵局
改變談判環境
場外溝通--潤滑劑
其次，禮品價值不宜過高
最後，應選擇合適的送禮場合
（七）采取橫向式的談判打破僵局
利用“一攬子”交易打破僵局
避重就輕，轉移視線
本章小結
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