商務談判培訓課件(PPT 135頁)

掌握商務談判的基本理論和相關知識
有效、係統地計劃和準備一個商務談判
認識並提高參加商務談判的優勢
熟悉並能創造性地運用談判的策略和技巧
有效地主持商務談判及領導談判團隊
商務談判
課程目標和要求
學時分配
參考書目
小問題
第一章商務談判概述
談判的內涵
談判的基本特征
商務談判的內涵
商務談判的基本特征
商務談判的要素
商務談判主體
商務談判議題
商務談判環境
商務談判的原則
商務談判原則的內容
商務談判的類型
原則式談判
第二章商務談判的心理理論
心理
商務談判心理
商務談判心理的特征
研究商務談判心理的意義
談判中的需要心理——馬斯洛需求層次理論
馬斯洛需求層次理論的三個基本假設
馬斯洛需求層次理論的特點
需求心理理論在談判中的應用
談判中的謀略心理
談判謀略——六種基本的談判策略
談判中的成功心理
談判成功的三個基本心理因素
信心
誠心
耐心
第三章商務談判溝通理論
他們是怎麼認識溝通的？
談判溝通的共性特征
商務談判溝通的特點
商務談判溝通的形式
語言溝通
非語言溝通
商務談判溝通的流程
信息的編碼
信息的發送
信息的接受
信息的反饋
商務談判溝通的績效衡量
有效溝通的技巧
會說：善於表達
常見的說服方法
會聽：主動而專注
會意：心領神會
會寫：正式規範
第四章商務談判觀念、心理理論
商務談判的演變
第五章商務談判流程與模式
商務談判的流程
商務談判流程與工藝流程
商務談判基本流程
APRAM商務談判模式
APRAM談判模式示意圖
進行科學的項目評估
製定正確的談判計劃
建立談判雙方的信任關係
達成使雙方都能夠接受的協議
協議的履行和關係的維持
APRAM中的雙贏
談判的方格理論
1.回避型
2.遷就型
3.競爭型
4.折中型
5.合作型
第六章商務談判的準備
商務談判的準備階段
商務談判信息采集
信息的重要性－信息戰
商務談判信息的分類
信息采集渠道
信息采集方法
信息采集的原則
信息的加工處理
商務談判環境與談判雙方情況分析
談判的客觀環境因素分析
談判對手及談判自身情況分析
談判方案的製定
談判方案的基本要素
商務談判方案的格式
商務談判方案的寫作要領
談判班子成員的配備原則
第七章商務談判磋商
談判開局的重要性
商務談判的開局
談判開局階段應作的工作
商務談判開局的一般策略
提問式開局
協商式開局
坦誠式開局
幽默式開局
開局階段探測對方情報的方法
商務談判的報價
影響價格的因素有哪些？（思考）
報價的時機
報價的基本原則
幾種典型的報價策略
商務談判的討價還價
還價及其策略
第8章商務談判妥協和讓步
讓步的原則和方式
妥協讓步的必要性
妥協讓步的原則
談判讓步的方式
促使對方讓步的方法
談判僵局及其化解
僵局及其產生的原因
化解僵局的策略
第九章商務談判的簽約與履約
成交階段的目標
成交階段的標誌
成交階段的工作內容
總結談判成果
整理談判記錄
草擬談判合約
成交階段的再談判工作
商務談判協議（合同）應包括的內容
..............................