商務談判理論課件(PPT 68頁)

商務談判
為什麼需要談判？
一、需要是人類—切行動的原動力
什麼是需要？
(一)馬斯洛的“需求層次論”
(二)需要與談判的關係
(三) 商務談判中不同適用方法
(1)談判者順從對方的需要
【案例】
(2)談判者使對方服從自己的需要
(3)談判者同時服從對方和自己的需要
明星妙策化幹戈
明星妙策化幹戈
(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要
(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要
(6)談判者同時損害對方和自己的需要
（四）如何發現對方需要?
（一）適時提問
（二）恰當陳述
（三）悉心聆聽
（四）注意觀察
二、商務談判心理
案例1
案例2
（一）商務談判心理概述
2、商務談判心理特點
(2) 商務談判心理的相對穩定性。
（3）商務談判心理的個體差異性。
（二）商務談判心理企業管理
（三）談判中心理戰術
（四）商務談判中的心理禁忌
（五） 性格與談判
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