商務談判的開局階段概述(PPT 99頁)

一、談判開局的含義
二、談判開局的任務
三、談判開局的策略
第五章商務談判的開局階段
案例1：
一、創造良好的談判氣氛
（三）談判氣氛的營造
案例2：
案例6：
（四）合理運用影響氣氛因素
案例：
(二)雙方談判人員個人之間的關係
(三)雙方的談判實力
（二）交換意見
（三）開場陳述
開場陳述
（一）一致式開局策略
案例：一致式開局策略
（二）保留式開局策略
案例2：保留式開局策略
（三）慎重式開局策略
（四）坦誠式開局策略
案例3：坦誠式開局策略
（五）進攻式開局策略
案例4：進攻式開局策略
（六）挑剔式開局策略
案例5：挑剔式開局策略
第三節報價階段的技巧
一、報價的原則
二、報價的方式
三、報價的時機選擇
報價時機的選擇
四、報價起點
撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判
為什麼“喊價要狠”？
五、報價的方式
第四節磋商階段的策略與技巧
一、讓步的談判策略
(二)讓步的方式
2、均衡式（刺激欲望型）
3、遞增式（誘發幻想型）
4．遞減式（希望成交型）
5、有限式（妥協成交型）
6．快速式（或冷或熱型）
7．滿足式（虛偽報價型）
8．一次性讓步（愚蠢繳槍型）
各種讓步方式的使用
課堂討論：
第五節成交階段的策略與技巧
一、善於捕捉成交信號
（二）向對方發出信號
二、總結分析與最後的讓步
三、談判記錄及整理
在商務談判中，談判的記錄通常有以下做法：
四、簽訂書麵協議
簽訂的程序：
2、商務合同條款的擬定
4、簽訂書麵協議
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