商務談判策略教材(PPT 108頁)

第一部分商務談判概述
第二部分商務談判的準備
第三部分商務談判過程
第四部分商務談判技巧
第五部分商務談判的策略
商務談判
第一部分商務談判概述
第一節商務談判的概念、特征
談判的定義
商務談判的概念
案例：經典故事與商務談判
商務談判的構成
商務談判的特點
商務談判發生原理2
商務談判成敗的標準
第二節商務談判的一般原則、方法和理論
商務談判的原則
原則談判法-----雙贏談判
商務談判的三要素
當事人
分歧點
接受點
談判近似活動示意圖
商務談判的應用理論
馬斯洛需要理論
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我價值的需要
需要理論在商務談判中的運用
需要理論對商務談判的意義
第三節商務談判的類型、結構和三要素
商務談判的類型
商業談判
商務談判的結構設計
第二部分商務談判的準備
案例導入：一場沒有硝煙的交戰
第一節收集各類信息
商務談判信息的作用
收集的內容
商務談判信息收集的途徑
第二節組織和安排談判人員
談判人員的選用
談判隊伍的規模和層次結構
談判人員的素質要求
談判人員的角色分配與排練
第三節談判地點和環境的選擇
確定談判地點
談判地點的類型
談判地點的選擇
談判環境
談判座次位序
第四節談判目標和議題確定
談判主題的確定
談判目標的形成
談判目標的確定
選擇和確定談判目標
評估優先順序
評估優先級
確定談判議題
第五節談判戰略的製訂
談判戰略選擇
回避方案
競爭－和解方案
折衷－合作方案
不同戰略的特點
談判策略的製定
準備替代方案
心理準備
第六節製定談判計劃書
談判計劃書的基本要求
商務談判計劃書的基本格式
談判計劃書範例
第三部分商務談判過程
第一節開局
建立談判氣氛
建立談判氣氛應考慮的因素
創造和諧談判氣氛的的方法
談判導入階段的氣氛
交換意見確定談判議程
擬定議程
談判議程的主要內容
理解和重視談判議程的重要性
談判開始應注意事項
第二節報價
案例導入：出價的高低
報價作為商務談判環節中的含義
報價的順序
報價起點的確定
報價時要注意的問題
價格解釋必須遵循的原則
第三節討價還價
導入案例：姐妹分桔
討價
還價
回顧總結
進一步磋商
第四節談判僵局的處理
形成僵局的原因
僵局的處理方法
第五節拍板簽約
拍板
簽約
簽約應注意的問題
第六節關於協議合同
合同的界定及其特征
合同協議的內容構成
違約責任和爭議的處理
合同中的特別條款
涉外商務合同
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