商務談判理論教材(PPT 94頁)

商務談判
為什麼需要談判？
一、需要是人類一切行動的原動力
什麼是需要？
(一)馬斯洛的“需求層次論”
(二)需要與談判的關係
(三)商務談判中不同適用方法
(1)談判者順從對方的需要
【案例】
(2)談判者使對方服從自己的需要
(3)談判者同時服從對方和自己的需要
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(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要
(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要
(6)談判者同時損害對方和自己的需要
（四）如何發現對方需要?
（一）適時提問
（二）恰當陳述
（三）悉心聆聽
（四）注意觀察
二、商務談判心理
（一）商務談判心理概述
2、商務談判心理特點
(2)商務談判心理的相對穩定性。
（3）商務談判心理的個體差異性。
（二）商務談判心理企業管理
（三）談判中心理戰術
（四）商務談判中的心理禁忌
（五）性格與談判
談判的關鍵性控製要素-利益共同點（CI，CommonInterest）
利益共同點（利益交叉點）
案例1、中國人的“會而不議、議而不決”
案例2、老板當眾罵新進員工
案例3、男裝店與女裝店
案例4、新進員工想借錢
談判的關鍵性控製要素-利益共同點
案例5、工程師年底借錢給孩子辦轉學
獲取共同利益路線圖
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