商務談判策略課件(PPT 44頁)

第8章 商務談判策略
第一節 商務談判策略概述
一、商務談判策略的含義
二、商務談判策略構成要素及特征
2．商務談判策略的特征
三、商務談判策略的製定原則
2．共同利益原則
3．人事分開原則
4．戰略一致原則
四、商務談判策略的作用
第二節 商務談判各階段策略
一、開局談判策略
2．保留式開局策略
3．坦誠式開局策略
4．協商式開局策略
5．進攻式開局策略
6．慎重式開局策略
二、報價階段的策略
2．拋放低球策略（出價要低）
3．報價分割策略
4．加法報價策略
5．差別報價策略
6．對比報價策略
7．數字陷阱策略
三、磋商階段（還價階段）的策略
2．先苦後甜策略（優勢）
3．聲東擊西策略（優勢）
4．吹毛求疵策略（劣勢）
5．以柔克剛策略（劣勢）
6．反客為主策略（劣勢）
7．投石問路策略（平勢）
8．欲擒故縱策略（平勢）
9．渾水摸魚策略（平勢）
10．紅白臉策略（平勢）
四、成交階段的不遺餘“利”策略
第三節 猶太式談判策略
第四節 不同性格談判者的應對策略
一、對付固執型談判者常用的幾大策略
二、對付“虛榮型”談判者的談判策略
三、對付“感情型”談判者的談判策略
四、對付“陰謀型”談判者的談判策略
五、對付“強硬型”談判者的談判策略
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