大客戶戰略營銷與商務談判教材(PPT 119頁)

課程大綱
大客戶營銷的五大特征
營銷模式--信任營銷
成功案例及樣板工程
NEC退出中國市場，日係手機全麵潰敗
大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”
分析大客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)
大客戶內部的六種買家
4、明確客戶關係的比重
大客戶戰略銷售的關鍵－－“九字訣”
我該繼續,還是放棄?
客戶關係發展的四種類型
客戶關係發展的五個階段
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
客戶關係的四種類型
客戶關係的發展五個階段
顧客是上帝!
處理客戶不滿的重要性
“顧客滿意度” 經營理念
跨部門的協作
忠誠度階梯及其價值
客戶忠誠度的指標
曆史客戶保留
錢包份額（整體）
推薦
同類供應商的可獲得性
同類供應商的吸引力
忠誠度分布
客戶的利潤貢獻度對比
商務演講
商務演講
談判技巧
談判的定義
談判的步驟
入題的技巧
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