成功的談判技巧課件(PPT 83頁)

成功的談判技巧
自我介紹
課程宗旨
培訓目標
第一天培訓日程安排
第二天培訓日程安排
選紅選蘭遊戲
課堂討論：遊戲說明了什麼？
談判理念
兩個層次的談判環境
計劃和準備談判
談判者的特點
實現目標的熱望
製定談判計劃
在時間花費方麵沒有區別
計劃和準備的程序
談判程序
案例分析1：計劃和準備談判
談判實力的概念
談判實力的來源
需求與解決方案
產生需求和解決方案的策略
洞察力－知彼的程度
充分了解客戶的......
了解對方的策略
回旋餘地
創造回旋餘地的策略
壓力(人、時間和金錢）
施加壓力的策略
關係
發展關係的策略
以何理由與客戶建立和發展多重關係？
參與與投資
建立參與性的策略
可信度－包含以下因素：
可信度
增加可信度的策略
期望值
發展期望值的策略
案例二
談判技巧
談判技巧28種
談判技巧28種（續）
談判技巧練習1：
如何對付上述技巧並削弱其作用
談判技巧的深化－理念
談判技巧的深化方法
披露內心感受/尋求幫助
與眾不同
策略性沉默
檢驗理解
談判技巧練習2：
提要求與做出讓步
談判計策
10種談判計策
優化排除法
考慮全局
延緩討論問題
核實要求
不情願的讓步
講條件
嚐試性讓步
闡述理由
核查
支持提要求與做出讓步
談判技巧練習1：
談判綜合策略
總結與行動計劃
詢問與評估
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