商務談判準備階段培訓課件(PPT 161頁)

第三章 商務談判準備階段
一場沒有硝煙的交戰
商務談判的準備
第一節 商務談判的組織準備
在配合中一起工作
二、商務談判人員的選擇
談判班子的組成
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
主輔談之間的配合
洽談具體條款的分工與合作
【案例】
第二節 談判信息調查
信息的功能與特性
信息的特性
信息收集的原則及內容
文化差異 老外眼中的《西遊記》
案例：談判的準備與計劃
四、信息情報的整理和篩選 P52
整理對方信息
案例分析
第三節 商務談判計劃與目標的製訂 P54
（二） 商務談判計劃的內容
1、談判策略的部署2、談判議程的安排
談判議題的確定
談判時間的確定 P55
案例
二、確定談判目標 P56
商務談判的目標
談判目標的估量
談判目標層次
選擇和確定談判目標
談判目標的三個層次
買賣雙方的彈性目標體係
評估優先順序
評估優先級
模擬談判
確定談判目標
確定談判議題
競爭環境分析----從賣方角度
競爭環境分析----從買方角度
雙方實力評估
製定談判策略及行動方案
價格讓步策略
第三節 商務談判的場景布置
談判場景布置的目的與原則
適合於雙邊的會談桌安排
三方會談時方形會談桌的安排
談判座次位序
談判桌或椅子的安排
案例：陽光刺眼
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