商務談判策略課件(PPT 164頁)

製定商務談判策略的步驟
經銷商倚老賣老
談判對手故意忽視你
客戶堅持主帥出麵談判
麵對強勢客戶造成僵局
引導案例一（案情）
引導案例一（問題及對策）
第八章 商務談判的策略
一、談判策略類型
（一）、針對談判對手的策略
【觀念應用】愛迪生為什麼會贏
【分析提示】
二、針對談判條件的策略
化整為零
（三）、針對談判過程的策略
1、試探性策略
（2）報價的技巧
案例—除法報價法
案例—加法報價法
2、處理性策略
大智若愚
（2）進攻的技巧
(d )以軟化硬
（f）最後通碟
（3）退卻的技巧
3、綜合性策略
案例—紅白臉術
談判 法則一：
談判 法則二
談判 法則三：
談判法則四 ：
談判法則五：
談判法則六：
談判法則七：
談判法則八：
談判法則九：
談判法則十：
本課程考察安排
根據雙方地位決定的談判策略
二、被動地位下的談判策略
三、主動地位下的談判策略
案例——西安楊森
談判策略類型
影子戰
蠶食戰
外圍戰
磨菇戰
強攻戰
擒將戰
決勝戰
補鍋法
談 判 策 略 舉 例
本章思考練習題
實踐練習：
討論：
第10章 商務談判策略與技巧
10.1 談判策略常見20招
10.1.2 拋放低球
10.1.3 紅臉白臉
達賴用極端主張威脅中央，外國學者稱其導演"雙簧"
10.1.4 趁隙擊虛
疲勞轟炸
10.1.6 走馬換將
10.1.7 渾水摸魚
10.1.８ 以退為進
10.1.9 故布疑陣
10.1.10 步步為營
10.1.11 最後通牒
10.1.12 以軟化硬
10.1.13 聲東擊西
10.1.14 欲擒故縱
10.1.15 反客為主
10.1.16 大智若愚
10.1.17 投石問路
10.1.18 化整為零
10.1.19 中庸調和
10.1.20 旁敲側擊
10.2 常見談判技巧
10.3 其他著數概覽
..............................