商務談判標準講義(PPT 165頁)

談判總綱緒論：談談談判文化
APEC談判文化
亮點一、上善若水
亮點二、同舟共濟
亮點三、天圓地方
亮點四、有朋自遠方來
亮點五、新中裝
男領導人服裝采取了立領、對開襟、連肩袖，提花萬字紋宋錦麵料、飾海水江崖紋的設計。
女領導人服裝為立領、對襟、連肩袖，雙宮緞麵料、飾海水江崖紋外套。
女配偶為開襟、連肩袖外套，內搭立領旗袍裙。
陰謀詭計
鬼穀談判謀略
信息收集的十大途徑
二、人員組成
三、環境的選擇
談判地點的類型
三環境
看視頻學分析
蝴蝶效應
設計談判方向
六種參與決策人的需要
顧客需求曲線
肢體語言的例子：
眼動模型
案例場景
NLP
流程中的親和關係
氣氛營造
影響開局氣氛的各種因素
氣氛的營造
摸底1：迂回詢問法
摸底2：無關閑聊法
摸底3：引蛇出洞法
摸底5：反應摸底法
摸底6：價值認同法情感認同法
摸底9：以高推低法
應對－擋擋看
摸底10：沉錨臥底法
價格的七種形態
一：西歐式報價
高報價的優勢
案例：12與21
案例：鐵娘子真鐵
二：日本式報價
加法報價的好處
凱特比勒公司的感受價值定價
三：中國式報價
價格解釋
對策
議價模型
避免折中
一、限製資格法
二、製造競爭法
BATNA
三、“合法”法
如何讓比爾蓋茲改行程
四、堅持法
五、權力有限法
六、利用專家法
七、報酬賞賜法
八、時限壓力法
九、圍魏救趙法
掛鉤戰術
十、貌似強大法
一、僵局
二、劣勢
怎樣改變談判中的劣勢時空法
三、反對
三、反對（續表）
處理反對意見的技巧
中美入世談判的一波三折
如何消除購買的首要障礙
有控製地影響客戶
應對的籌碼
銷售談判磋商—讓步策略
讓步策略收尾：突然讓步
案例：談判結束處理
成交遊戲
雙贏
為客戶做一朵服務之花：核心服務和附加服務
為客戶創造消費者剩餘價值
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