國際商務談判理論教材(PPT 37頁)

國際商務談判理論
國際商務談判的相關理論
“黑箱”理論與談判
一、需要是人類—切行動的原動力
(一)馬斯洛的“需求層次論”
(二)需要與談判的關係
(三)談判雙方依賴的四種關係
(一)國際商務談判的“需要理論”
(二)國際商務談判的三個層次
(三)國際商務談判中不同適用方法
如何發現對方需要?
(一) 通過“聽”了解對方
傾聽的技巧——“六要”
傾聽的技巧——“五不要”
(二)通過 “問”了解對方
提問的要訣(Ask what?）
(三)通過”陳述”了解對方
(四)通過”無言信息”了解對方
(四)通過”無言信息”了解對方
小結---如何發現對方需要?
案例---日本美公司許可證貿易談判
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