醫院市場深度開發與精細化管理課件(PPT 116頁)

第一單元：微觀銷售法的背景及定義
第二單元：微觀市場銷售法操作步驟
第三單元：精細化操作與管理平台的建立
第一單元醫院微觀市場銷售法的背景與定義
本次培訓的核心：交流微觀市場的營銷方法，掌握微觀市場銷售所需要的關鍵技能！
理想的銷售方法
影響醫生處方的主要因素
影響醫生處方發展階段的關鍵因素
影響醫生處方選擇的因素
醫院微觀市場銷售法的定義
微觀市場銷售法的實質
第二單元微觀市場銷售法的操作步驟
醫院微觀市場分析
市場現狀
市場細分的目的
細分市場的關鍵
案例1-買肉
案例2-選擇男友/女友
醫院市場細分
微觀市場潛力分析—醫院
科室細分
內部因素分析
案例:目標科室的選擇SWOT分析
目標醫生的選擇和排序
微觀市場潛力分析—醫生
目標醫生級別劃分
醫生數目與分級
營銷目標設定
銷售目標（針對一家目標醫院）案例
指標分解
思考：影響指標設定的因素
醫生實際增量的來源
動態評估學術支持度
動態評估關係（競爭）支持度
產品策略和戰術
產品生命周期-不同時期關注重點?
產品定位—核心營銷策略
產品是什麼？
差異化優勢  (Differential Advantage)
產品定位—自然定位法
有效定位的作用
促銷組合
普外科促銷組合
微觀市場專業服務的定義
人的需要分析
卓越的服務須知
客戶服務
行動計劃POA
POA：時間管理
POA-時間管理
目標醫生客戶服務檔案
目標醫生客戶服務計劃
POA-產品管理
POA-數據管理
第三單元醫院精細化操作與管理平台的建立
營銷模式是一個有機的整體,他的內核包含兩大部分:策略與支持策略落地的操作係統，缺一不可
係統化的操作係統:1#清晰連續的操作鏈; 2#對應的管理係統-6R
管理係統分類:1#包括基礎信息係統、2#核心經營流程\3#核心內部管理流程
外部客戶管理的核心是找對人，安排好開發順序、配置合理資源(20:80)和資源配置方式
內部員工管理的核心：確保重點醫生的重點投入，並且采用正確的方式投入，周工作管理平台應包含所有的子管理體係
秉承專業主義精神-策略與行動互動，成功隨你而動
巴曲亭案例演練
巴曲亭各科室潛力分析參考
消化科促銷組合
目標區域、醫院銷售計劃
目標醫院銷售計劃
銷售行動計劃
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