分銷商客戶主管工具課件(PPT 76頁)

了解分銷商主管在日常工作所需要具備的重要工具及使用方法
了解投資回報的基本分析方法和能夠運用在對分銷商的運作分析中
了解和掌握整個與分銷商進行JBPR的流程和工具
學習目的
分銷商客戶主管所需要具備的核心工具
《銷售工作手冊》的作用
《銷售工作手冊》的目錄
1、懸而未決的問題
2、業務信息概覽
3、月度促銷手冊
4、來自經理的信息
5、分銷商聯合生意計劃概覽表（JBPR）
聯合利華分銷商生意計劃
目錄
6、預算和花費跟蹤
7、促銷跟蹤
8、基本生意信息
9、每月工作日曆
每月工作日曆-例：2004年7月
10、內部聯係圖
11、主要流程圖
為什麼要學習分銷商財務分析？
分銷商投資回報的分析方法
先測試一下大家對幾個核心財務概念的理解
1、了解分銷商的贏利構成（P&L)
分銷商運作費用包括哪些方麵?
我們需要了解的幾個常用比率
了解投資構成:資產負債平衡表(Balance Sheet)
分銷商的運營資金（Working Capital）
投資回報率是什麼?
ROI 的計算公式
ROII 計算公式(杜邦模型)
ROI計算公式
資金周轉率
管理分銷商運作效率&贏利能力
如何幫助分銷商提高投資回報率？
小結
分銷商聯合生意計劃（JBPR）
分銷商聯合生意計劃（JBPR）流程
(1)、概覽
(4)、分銷商銷售分析
(5)、覆蓋信息
(6)、 DSR表現
(7)、品牌銷售分析
(8)、前20位客戶和SKU情況
(9)、投資回報率(ROI)
業務目標包括哪些方麵?
下麵的目標製定得如何？
SMART原則
業務增長的機會在哪裏?
(10)、分銷商組織結構圖
製定有效行動計劃的要素-STAR
(2)、行動計劃
角色扮演：對分銷商的管理層介紹提議
聯合生意計劃（JBPR）評估表
《銷售參考手冊》
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