客戶發展項目建議流程課件(PPT 74頁)

I.1 項目建議流程的特點和設計原則
I.2 項目建議流程宏觀實施計劃
I.3 項目建議流程概述
I.4 項目建議書的生成包括7個步驟*
流程的主要活動及其負責人
項目建議流程中的主要文檔
I.5 獨特的項目建議書具備10個關鍵成功要素
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）
工作範圍說明書主要內容（1/2）
工作範圍說明書主要內容（2/2）
競爭對手分析
XXX在該項目中的競爭優劣勢分析
2.5.2 初步評估和決策流程綜述
2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標準
RFP評估結果和負責人記錄表
2.5.3 項目建議書生成流程綜述
2.5.3 項目建議書生成的關鍵步驟（技術部分）
項目建議書啟動會 – 分配資源
項目建議書流程中的典型角色
評估標準
理解並預防項目中可能存在的風險
項目建議書內容目錄
2.5.4 定價流程綜述
定價流程 – 主要人員職責
以項目為基礎的定價指導原則
以項目為基礎的定價程序
以項目為基礎的定價流程適用於捆綁式交易
項目損益樣本
表1: 按工時費計算係統集成價格
專業服務人員工時費率概念
專業服務人員工時費率的兩種決定方法
1、市場定價法—調查市場上的競爭性報價
不同公司的專業人員工時費彙總
2、成本定價法—基於XXX內部成本計算工時費率 XXX內部不同級別專業人才的內部成本
根據預期成本倍數確定工時費率
製定人工成本倍數時可選的方法
根據既定盈利目標和內部實際成本設定專業人員的成本倍數和工時費率報價
根據專業人員的項目工作時間，計算人員定價和成本
表 2: 根據勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本
表 3: 第三方硬件/軟件/服務成本總結
建議的詳細項目損益樣本
2.5.5 建議書的內部評估和批準流程綜述
2.5.5 建議書的內部評估和批準是一個重複的流程
項目建議書評審意見彙總
2.5.6 項目建議書提交和談判流程綜述
項目建議書提交和談判—主要參與人員職責
有效的談判需要在三個方麵采取主動
談判帶來的每一輪的價值侵蝕
談判的關鍵成功要素
準備談判戰略
進行談判時避免惡性循環
審核協議
項目建議書談判記錄表
2.5.7 項目建議書跟進流程綜述
項目建議書跟進 – 主要負責人職責
XXX項目建議的成功/ 失敗結果彙總
項目建議成功/ 失敗結果彙總表
項目建議書成功/失敗評估核對表
舉例: 談判成功的原因
舉例: 談判失敗的原因
標準合同套件
與其他管理流程、業務流程的接口
1、 與項目管理流程接口的信息要求
2、 與知識管理流程接口的信息要求
3、與組織架構設計流程接口的信息要求
4、與18新利真人网 管理流程接口的信息要求
組織保障要求
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