某公司重點客戶管理及發展策略研究論文(PDF 59頁)

（1）依靠有效的重點客戶管理策略推進在重點客戶門店的銷售
（1）信息的共享
（1）隻關注進貨而忽視零售，造成渠道庫存龐大
（1）在企業銷售中占重要份額的客戶
（1）彩電市場競爭白熱化，呈現強烈的買方市場特征
（1）液晶電視成為市場主流，飛利浦彩電及時調整產品結構
（1）經營形式
（1）飛利浦彩電的優勢：強大的研發能力、品牌拉動力及成熟的營銷團隊
（1）飛利浦集團介紹
（2）產品供應管理
（2）依靠有效的重點客戶管理策略合理分配資源，提高門店產能
（2）在市場上占據主要分額的客戶
（2）家電連鎖企業演化為雙寡頭競爭格局，議價能力大幅提升
（2）資源的共享
（2）重點客戶對返利要求越來越高，利潤空間嚴重萎縮
（2）重點客戶成為液晶電視最大銷售渠道，與該渠道建立良好合作關係是當務之急
（2）飛利浦在中國
（2）飛利浦彩電的劣勢: 市場推廣及投入較少，價格力不具競爭優勢
（3）依靠有效的重點客戶管理策略在一定程度上能避免重點客戶間的火拚
（3）信息技術
（3）品牌加渠道的模式
（3）國外家電巨鱷及國際大賣場紛紛湧入中國家電市場，企圖從中漁利
（3）能夠幫助企業實現財務目標和戰略目標的客戶
（3）飛利浦彩電品牌介紹
（4）銷量貢獻
（5）貿易條件
（6）市場銷售份額
（7）城市家庭數占有比例
（8）該零售渠道的消費者總體消費水平
（9）客戶忠誠度
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