優秀經理人培訓課件(PPT 171頁)

營銷人員的業務活動增加演變
沒有最好,隻有更好
消費者購買行為研究
產品改進與主推---新產品上市成功6大錦囊
2、阿膠類各產品線類別圖
東阿品類細分
培訓內容
分銷的經典定義
目前的分銷商管理的關鍵業務指標是什麼?
分銷商管理的關鍵業務指標
“庫存=時間=金錢”
高效補貨的具體衡量
如果供應鏈上每一個環節完成九成的工作
物流管理8大指標
城市分銷覆蓋分析模型
回顧：新趨勢下的分銷渠道的主要職能包括6個方麵
思考題
小型零售終端拜訪步驟討論
拜訪時的注意事項
“查賣錢貼寫”演練
標準店內拜訪步驟
標準店內拜訪步驟－“查”
標準店內拜訪步驟－“查”
標準店內拜訪步驟－“賣”
標準店內拜訪步驟－“錢”
標準店內拜訪步驟－“貼”
陳列原則
競品重點產陳列標準
標準店內拜訪步驟－“寫”
零售覆蓋根本原則
OTC零售渠道的總體發展趨勢
而全球消費者的需求趨勢卻是…..
陳列位：購買習慣和認知定勢
陳列位置之高度
送貨、補貨與換貨
權重
上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析
零售商開展對目標顧客研究的目的是了解如何鞏固或擴大自己的市場份額
價格誠實度
價格體係及POP-”物有所值”形象的營造
終端價格控製技巧
注：從2007年6月起，有效期的時間單位以“月”為單位
價格
店內氣氛營造－掛件和掛旗
低價氣氛營造
店堂形象
服務
價格形象
五項修煉-助銷
門口噴繪
這個堆頭符合單一助銷主題嗎？要求：“一段時期，一個主題”
店員教育知識
FAB就是特點(F)+優點(A)+利益(B)
店員培訓的內容
零售商一定關心的三類指標
秦總與合肥大藥方高層會談舉例
案例:不同衡量指標的差異
目前新品引進中的問題:
客戶服務水平(CSL)
客戶服務水平?練習
例2：1％OOS(庫脫)缺貨損失
潛在生意損失
例4:某商店某產品的脫銷率計算
庫存周轉率與庫存周轉天數
例1：庫存天數減少1周
例3:某藥店複方阿膠漿的庫存記錄及庫存周轉的計算
練習
湖南老百姓
湖南老百姓案例-東阿阿膠VS競品
練習5
建議訂單生成機理
效率比率?庫存周轉率
說服性銷售的基礎
說服性銷售的基礎
說服性銷售的基礎
說服性銷售技巧
練習，練習，再練習
“協同拜訪演練”
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