SPIN銷售模式培訓教材(PPT 56頁)

前 言
營造環境、銷售產品
麥當勞出售的是什麼？
環境與行為
營造環境是否總是有助於銷售產品？
主要理念
專業銷售新模式
客戶需求的衍變過程
客戶的需求層次
客戶購 買行為模式
客戶價值等式
銷售的利器----SPIN銷售模式
SPIN銷售模式的4個步驟
SPIN銷售模式的整體流程
顧問式銷售的四個階段
初步接觸
最佳開場白策略
需求的挖掘
需求發掘的目的
客戶需求的種類
發掘客戶需求的策略
小 結
關於背景問題
背景問題示例
策劃背景問題
背景問題策劃指引表
關於難點問題
難點問題的使用
關於暗示問題
暗示問題的作用
暗示問題的策劃使用
關於示益問題
示益問題的作用
示益問題----高效的催化劑
示益問題的策劃使用
隱藏性轉化為明顯性需求的過程
SPIN 總結
掌握要領、靈活運用
能力的展示
產品的特征
產品的優點
產品的利益
FABE銷售流程
異 議 的 處 理
你對下列觀點有什麼看法？
真正導致異議的原因
異議的種類
價格異議的處理
關於能力異議的處理
異議的防範勝於處理
承諾的獲取
技能強化的黃金法則
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