商務談判戰略課件(PPT 112頁)

1. 開局階段的談判策略
2. 報價階段的談判策略
3. 磋商階段的談判策略
4. 談判僵局的處理策略
5. 結束階段的談判策略
第四章 商務談判戰略
名言
4.1 開局階段的談判戰略
4.1.1 談判氣氛的建立
⑴把握氣氛形成的關鍵時機
⑵運用中性話題加強溝通
⑶樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象
⑷注意利用正式談判前的場外接觸
⑸合理組織
4.1.2 確定談判議程
4.2 報價階段的談判策略
4.2.1 報價的原則
1. 報價的依據（1）
1. 報價的依據（2）
2.報價的首要原則（1）
2.報價的首要原則（2）
3. 開盤價必須合乎情理
4.報價應當堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明
4.2.2 報價的方式
⑴高價報價的方式（1）
⑴高價報價的方式（2）
⑵低價報價方式（1）
⑵低價報價方式（2）
4.2.3 報價的策略
1. 報價的時間策略（1）
1. 報價的時間策略（2）
2. 報價的時機選擇（1）
2. 報價的時機選擇（2）
3. 報價差別策略
4. 價格分割策略
5. 心理價格策略
4.2.4 應價的處理及其策略
3.3 磋商階段的談判策略
4.3.1 讓步的策略
1. 假設的讓步方式
⑴堅定型讓步方式(0 0 0 18)
⑵誠懇型讓步方式（18 0 0 0）
⑵誠懇型讓步方式（18 0 0 0）
⑶等額型讓步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）
⑷技術型讓步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）
⑸虛實型讓步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）
⑹擠壓型談判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）
⑺憨厚型讓步方式（14.7 0.3 0 3）
⑻冒險型談判（15 3 3 －3）
2. 互惠的讓步方式
4.3.2 迫使對方讓步的策略
1. 軟硬兼施策略
2. 製造競爭(反間計)策略（1）
2. 製造競爭(反間計)策略（2）
3. 虛張聲勢(稻草人策略)策略（1）
3. 虛張聲勢(稻草人策略)策略（2）
4. 各個擊破策略
5. 吹毛求庛策略
6. 積少成多策略（1）
6. 積少成多策略（2）
6. 積少成多策略（3）
7. 最後通牒(ultimatum)策略
4.3.3 阻止對方進攻的策略
1. 權利極限策略（1）
1. 權利極限策略（2）
2. 政策極限策略
3. 財政極限策略（1）
3. 財政極限策略（2）
4. 先例控製策略
5. 疲勞戰術
4.4 談判僵局處理的策略
4.4.1 僵局形成的原因分析（1）
4.4.1 僵局形成的原因分析（2）
4.4.1 僵局形成的原因分析（3）
4.4.2 處理僵局的策略
⑴從客觀的角度來關注利益
⑵從不同的方案中尋找替代.
⑵從不同的方案中尋找替代.
⑶從對方的無理要求中據理力爭
⑷打破僵局的技巧（1）
⑷打破僵局的技巧（2）
⑷打破僵局的技巧（3）
4.5 結束談判的策略
4.5.1 談判結束階段的主要標誌
4.5.2 促成締約的策略
⑴期限策略
⑵最終出價策略
4.5.3 談判的收尾工作（1）
4.5.3 談判的收尾工作（2）
4.5.3 談判的收尾工作（3）
複習思考題
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