商務談判的過程概論(PPT 44頁)

第2講商務談判的過程
本講要點
主要內容
一、談判的構成
1、談判主體
2、談判客體
3、談判議題
4、談判環境
二、談判的準備
1、收集情報信息
談判情報信息收集的內容
談判情報信息收集的方法
2、確定談判目標
商務談判目標的涵義
商務談判目標的層次
商務談判目標的內容和注意事項
3、製定談判計劃
談判計劃應包括以下內容
4、談判人員的準備
5、模擬談判
模擬談判的必要性
模擬談判的方法和總結
三、談判的過程
1、開局階段
開局的重要性
營造和諧談判開局的氣氛
摸清對手的情況
2、報價階段
報價的基礎
報價的原則
報價的形式
報價的先後
3、磋商階段
找出分歧的原因
討價
還價
還價的分類
讓步
讓步的原則
4、協議達成階段
向對方發出信號
回顧與總結
最後一次報價
起草和簽訂書麵協議
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