談判心理活動概論(PPT 57頁)

商務談判心理的特點
商務談判心理研究的重要意義
談判中的需要心理
談判中的謀略心理
談判中的成功心理
談判中的群體心理
第二章談判心理活動
商務談判心理概述
研究和掌握商務談判心理的意義
補充
生理需要
安全需要
社交需要（歸屬和愛的需要）
尊重需要
自我實現的需要
談判的動機
沒有誠意的談判，原因主要有以下幾種：
談判人員的個性心理特征
膽汁質
多血質
粘液質
抑鬱質
（二）性格
2．影響性格的因素
談判人員的性格構成
談判中的謀略心理
談判群體心理的效能
談判群體效能優化
談判人員的心理素質的要求
物理環境對談判人員的心理影響
（二）氣溫
位置（3）：
談判中的印象處理
二、人際吸引規律
三、影響印象形成的因素
（三）一致性
四、克服認知偏見，做出客觀判斷
（二）暈輪效應
（三）投射作用
（四）思維定勢
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