KA賣場的運作方法與技巧教材(PPT 56頁)

廠商衝突的背景與趨勢分析
如何應對廠商衝突
對客戶的深入研究
如何進行K/A生意回顧
采購行為破解法
目 錄
我們所處的時代在變化
廠商衝突的背景與趨勢
背景後賣場及廠商的行為
廠商衝突的背景—信息不對稱原理
案例：廠商衝突日記（信息不對稱）
存在信息不對稱時怎麼辦？
就目前的實際來看 這種擠壓
如何擠壓？
廠商衝突中采購與銷售人員的立場
產生廠商衝突的原因
廠商衝突的發展趨勢
廠商衝突的發展5大趨勢
供應商應對廠商衝突基本策略
如何深入研究賣場
多方麵了解賣場的製度
案例1：研究沃爾瑪的製度
多方麵了解賣場的人員 ——賣場采購眼裏的客戶類型
如何進行K/A生意回顧？
生意回顧的原則
資料的準備
資料中數據的重要性
回顧的技巧
幾乎每一次的生意回顧會晤
采 購 行 為 破 解 法
良好的心態是我們和采購打交道的“利器”
案例：壞孩子的日記（信息不對稱）
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