醫藥代表的時間及拜訪管理培訓課件(PPT 87頁)

醫藥代表的時間及拜訪管理
內容提要
醫藥代表的認知體係
醫藥行業的現狀和趨勢
“日不落”行業
中國藥品市場發展趨勢
人口老齡化
新醫改
中藥市場的發展契機
醫生的群體屬性
醫生的成長曆程
臨床決策過程
處方行為分析
醫藥代表的價值導向
醫學藥學基礎理論知識
思考題1
醫藥代表的時間管理
時間管理的概念
時間管理的重要性
時間管理的基本準則
目標原則
20/80原則
四象限原則：要事第一
小組練習1
測試題1
時間管理和拜訪管理的關係
製定月拜訪計劃表
製定日拜訪計劃
醫藥代表的拜訪管理
訪前準備--設定目標的重要性
訪前準備-設定目標的五大原則
訪前準備—預約
訪前準備--拜訪工具
拜訪目的、開場白、確認
一、拜訪目的
二、激發興趣式開場白
四種方式
四種方式開場示例
三、確認醫生的信念和需求
小組練習2
A關鍵信息
A產品特性和益處
小組練習3
處理問題和顧忌
一、問題和顧忌的類型
1、了解信息的
2、不正確的
3、普遍性的
4、專屬的
5、煙幕
6、沒時間
7、暫不回複
8、購買信號
9、非語言顧忌
二、澄清和確認問題和顧忌
三、處理的第一步：緩衝
四、處理第二步：五種方法
五、不同類型問題和顧忌的處理方法
（續）
結束討論、締結
要求承諾的提問
小組練習4
拜訪之後的跟進行動
醫藥代表10種拜訪中的錯誤
專業化關係的四個支柱
專業化的儀表
專業化的表達
思考2
..............................