商務談判各階段的策略培訓講義(PPT 53頁)

商務談判各階段的策略
討價還價階段的策略
情境
討價還價是談判最活躍也是最艱苦的階段
做好討價還價前的準備工作
判斷分歧的性質
報價評價表
投標提問書
故事
討價還價前的評論
報價評論
應對價格評論，試探臨界條件
還價的方式
探明對方討價還價的依據
討價還價中的讓步原則
讓步技巧
第一式 —— 冒險式 / 正拐式
第二式 —— 一次式 / 反拐式
第三式 —— 滿足式 / 鉤勾式
第四式 —— 平台式 / 階梯式 / 等額式
第五式 —— 遞增式
第六式 —— 遞減式 / 低穀式
第七式 —— 虎頭蛇尾
第八式 —— 山峰式 / 地中海
第九式 —— 斷層式 / 快速式
不涉及價格的讓步策略
練習
阻止對方進攻的策略
運用限製性因素阻止進攻
運用以攻對攻阻止進攻
蠶食策略
增兵減灶策略
最後通牒策略
磋商階段的主要原則
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