如何看待和運作好我們的商超渠道(PPT 70頁)

商超渠道經驗分享
如何看待和運作好我們的商超渠道
2013年6月26日
遠看繁花似錦近看荊棘密布
很多企業和銷售人員的感受：
商超渠道的簡單介紹
商超渠道的簡單介紹-分類
按照商超實際營業麵積及規模進行分類：
A類終端：定義為大賣場，經營麵積在5000㎡以上；
B類終端：定義為綜合超市，經營麵積在1000--5000㎡；
C類終端：定義為標準超市，經營麵積在200--1000㎡；
D類終端：定義為連鎖便民店，經營麵積在200㎡以下；
商超渠道的簡單介紹
我們又將商超通路稱之為KA渠道
KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶;
這個解釋對於我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認可，
達不到重要或重點客戶的級別。我們來看一看KA在現有通路的作用。
KA在現有通路中的地位：終端為王的時代
網絡價值最高的零售業態
“一站式”購物的便利性服務
產品資源高度集中
快消品企業發展的牽頭人
先進管理理念的運用和實踐地
品牌建立的形象點
優勝劣汰
賣場合作策略
運作商超渠道-深謀遠慮、謹小慎微
商超渠道的意義在於長遠，以急功近利的思維去做隻會一敗塗地。
企業如此、區域銷售人員更是如此。
目標和規劃很重要-能付出什麼要得到什麼
選擇很重要-要麼做好要麼不做
管理很重要-做商超要的就是終端為王
反饋和核算很重要-千萬不做盲眼、盲心的供貨商
運作商超渠道-自身準備
結合實際後麵再談
KA終端合作需了解內容：（知己知彼、百戰不殆）
KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況；
關於采購方麵的問題
合同條款和商業信用問題
關於商品的價格問題
關於促銷方麵的問題
關於物流方麵的問題
是否有電子支持係統
是否有貼牌產品
未來的發展
了解我們要麵對的對手
對KA賣場了解的重點：
了解的重點：
店麵（銷售終端的執行環節）
采購（銷售資源的決定環節）
KA管理工作內容:
通過KA管理進行內部資源的整合
管理現有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
提升各KA單位本產品的營業額
進行促銷活動安排，控製促銷資源
規範價格體係
進行市場信息反饋
終端品牌推廣和形象改善
合同談判
KA管理工作要點：
客情
陳列
導購
促銷
工作要點一：客情
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