如何運作銀保特訓營(PPT 48頁)

了解銀保特訓營的基本概況
知曉銀保特訓營的運作模式
掌握銀保特訓營的操作流程和方法
銀保特訓營的注意事項
如何運作銀保特訓營
與合作銀行溝通
目的：了解銀保特訓營的目的與意義，
引起銀行高層重視，獲得合作銀行對本次活動的支持。
溝通對象：分行領導、支行分管行長、個金科長
參訓網點的篩選工作
篩選標準
1、與我司有過緊密合作的網點
2、前期做同業公司訓練營活動取得較好效果
3、網點資源好、未產生業績的網點
4、有意願與我司合作的網點
確定訓練重點
1.圍繞訓練重點進行課程設置
2.選擇講師與助教
3.根據機構情況選擇客戶經理進行網點輔導
訓練重點——主體課程設置
產品：《萬能險基礎知識》
《健康人生D款》
技巧：《專業化推銷流程》
《營銷一定有方法》
《通關演練》
心態：《正確麵對客戶拒絕》
習慣：《壓力管理》
訓練重點——人員配備
班主任——由分公司指定一名專職講師作為訓練營班主任，
全權負責培訓過程的管理和指導工作。
助教——由班主任根據學員數量指定3、4名專職講師或營業部經理擔任，
助教在培訓過程中協助班主任工作。
場地布置
1.桌椅擺放
（根據參訓學員人數分組以島嶼形式擺放，
每組建議4-6人，後排設置旁聽席、助教席及教練席）
2.開訓典禮主席台
（桌布、領導桌牌、椅子、鮮花等）
3.橫幅
（《“**銀行—人保健康”銀保專業化銷售訓練營》）
4.相應的標語、條幅、司歌、司訓等
5.教室內張貼業績龍虎榜、紀律公約、今日明星
6.指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區等
設備準備
1.音像教學資料:
司歌、講師上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂、召集樂等
2.音響係統:
功放、CD機、無線麥克風2個
3.攝像設備：
攝像機、照相機
4.教具：
筆記本電腦、多媒體投影儀、投影幕、白板、白板筆（黑、藍、紅）、
白板擦、時間提醒牌（十分鍾、五分鍾、謝謝授課）、A4紙
物品準備
1.學員手冊、管理手冊
2.講師、工作人員、學員胸卡的製作；
3.班主任、授課講師的簡曆製作成投影片；
4.分組表、學員考勤表、業績統計表、各種課程附件複印件。
獎勵方案的製定
1、在分公司給予的銷售費用範圍內，根據當地市場狀況，合理、適度的製定獎勵方案；
2、可根據不同的保費平台，設立獎勵方案，調動參訓人員的銷售熱情，創造保費新平台；
3、方案製定前要與合作銀行方進行充分溝通，
聽取銀行方對獎勵方案製定的意見，結合參訓人員實際情況製定獎勵方案。
第一天：重點訓練“海量開口”；
強化櫃員主動銷售意識（如發折頁、主動介紹產品、引導客戶谘詢業務）；
第二天：“海量開口”，注重“接觸技巧”的運用；
第三天：重點突出“寒暄與讚美技巧”的運用；
第四天：重點突出“說明技巧”的運用；
第五天：重點突出“拒絕處理”技巧的運用；
第六天：重點突出“促成”技巧的運用。
（1）根據時點要求發相應的激勵、關懷、督促等短信；
（2）做到每單通報、每單激勵；
（3）營造爭先氛圍，激發競爭意識。
（1）出單人數、件數、業績規模彙總、評優；
（2）業績公示
(3)日追蹤表
訓後追蹤的意義
是要曇花一現還是四季如春？
訓後追蹤過程中存在的問題
訓後追蹤的步驟
第一階段：專業化經營動作固化階段
（訓後第一個月）
第二階段：重點經營指標強化階段
（訓後第二個月）
第三階段：整體效能固化階段
（訓後第三個月）
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