農村市場開發與渠道管理教材(PPT 85頁)

農村市場開發與渠道管理
培訓目標
培訓重點
區域市場規劃的四個步驟
第一講：農村市場開發與運作
1、 農村市場潛量分析
2、農村客戶群體特點和細分
3、農村客戶的購買行為分析
4、農村市場競爭分析
5、以往策略和問題點分析
練習
二、農村市場開發與推廣方式
1、利基市場選擇
2、量化目標設置
3、市場推拉策略
討論：
4、 農村市場拉力促銷策劃
（1）、主打服務的設計
（2）、促銷的賣點策劃
（3）、廣告如何運作才最有效？
（4）、媒體的選擇
（5）、農村促銷活動的有效性
（6）、塑造焦點
三、農村市場操作控製關鍵點
1、主打服務產品設計
客戶類型不同，要求服務產出的不同
2、客戶
3、品牌
4、新增值業務的推廣
第二講：農村市場渠道開發和管控
1、如何選擇合適的代理商
對代理商的調查評估
走訪與調查的方式
對代理商的調查和選擇：
數據分析
代理商評估體係
代理商綜合評分集合
2、確保代理商的銷量提升
3、經銷商激勵
4、代理商的考核
5、如何發展同代理商的長期合作夥伴關係
6、培養代理商的忠誠度
第三講：農村市場競爭策略和市場維護
1、對客戶開發的競爭策略
2、對渠道開發的競爭策略
3、對市場維護的競爭策略
4、把握對手競爭的特點
第四講：深化地方關係維係
如何做好鄉政府行政事業機關的關係維係
如何做好CRM係統建立，形成客戶管理手冊
迅速與客戶建立親和力的要訣
第五講：營業廳的現場管理
第六節：農村營業部的營銷管理和執行
1、農村營部主任的業務技能和綜合素質要求
營業部經理的四個主要職能
企劃能力
溝通能力
激勵能力
培訓能力
經理的素質
人品素質
2、如何製定營銷計劃和任務分配
3、如何進行銷售團隊管理
鑽頭 （A drill sergeant）
文書 （Administration）
槍頭 （Top gun）
教練 （The coach）
營業部管理的四個層麵
4、如何提升業務人員的業務能力
5、如何進行營銷管理控製？
6、如何進行考核和激勵；
7、如何提升在營銷管理中的領導能力
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