招商案例研討(PPT 47頁)

招商案例研討亞細亞數碼港案例分析
1月1日起正式接管亞細亞項目；
1月4日確定鋪位分布圖初稿；
1月5日開始全麵接觸IT廠商；
1月11日開始鋪位招商預登記；
2月6日開始我們對賣場的一次裝修工作；
2月14日開始二樓商戶抽簽；
2月20日準備合同，24日交付印刷；
3月1日頤高數碼廣場續約工作；
3月11日亞細亞數碼港鋪位簽約，同時商戶進場裝修；
3月15日，第一家公司進場裝修；
3月31日正式開業。
截至5月11日，亞細亞數碼港共完成招商321個鋪位，占鋪位總數的94.69%；
一樓招商96個攤位，完成94.12%；
二樓招商225個攤位，完成94.94%。
技巧一：先提問
鋪位銷售時新人往往容易處於被動，原因就在於過於主動的向對方介紹我們的情況
而先提問則能使我們的客戶經理占據主動，我們可以問有沒有做過IT行業？是什麼公司？
做什麼產品？需要多少麵積？等等，引導客戶說出需求，以便為我們向其推介合適的鋪位
另外，從對方的回答中我們也可以判斷對方是否是競爭對手的探子。
但要注意，千萬不要不分對象都先提問！
學會重述客戶的話
第一，客戶提出的需求我們能夠滿足的時候；
第二，客戶提出了對我們有利的評論的時候。
重述的作用：
（1）可以加深客戶的好感；
（2）可以提供更多的思考空間。
但要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。
要讓客戶知道賣場經營的規律
周末消費、節慶消費是支撐賣場生意的最主要來源；
新開業的IT賣場需要培育，短則3個月，長則6個月；
對於想從開業第一天起就能每天賺錢的商戶，尤其是沒有在IT賣場經營過的商戶來，
我們需要在招商時就不斷給客戶洗腦，灌輸這樣的觀念
..............................