采購談判實務與技巧培訓課件(PPT 51頁)

第一部分：我理解的采購
第二部分：采購的核心內容
第三部分：采購談判過程與技巧
耐用性
靈活性
安全需求
使用條件
標簽
功能
設計
能力
性能
回收利用能力
尺寸
顏色
相關需求：一種物品的需求與其它物品的需求相關
(如：汽車對輪胎的需求；房產對家具、裝修的需求等)
獨立需求：與其它產品或服務沒有關聯 (如：資本性采購)
需求時間與地點
供應商的提前期
這些必須通過合同或協議條款加以鞏固
詳細地址
聯係人
交付要求 (時間、重量、車輛和包裝尺寸)
交貨地點
管理與保密 (服務)
體現服務水平
買方公司信息
采購目的陳述
保證企業的生產供應
企業部門之間的分工協作
向上級領導爭取晉升機會
合理爭取加薪
日常供應中發生的糾紛(質量異常、交期異常)
生活中經常遇到：
買房子
生活用品采購(購買家電產品)
談戀愛
處理鄰裏關係
談判雙方之間存在意見或衝突
談判是一個議價過程
談判是信息交換的過程
談判需要應用影響技巧和說服技巧
談判體現各方達成協議的能力
①合作原則
量的準則。所說的話隻包括交談所需的信息，但不應包含超出的信息。
質的準則。不要說自知是虛假的話和缺乏足夠證據的話。
關係準則。所說的話關聯且題，不要漫無邊際亂說。
方式準則。清楚明白，避免晦澀歧義，要簡練，井井有條。
②禮貌原則
得體準則----減少表達有損於他人的觀點；
慷慨準則----減少表達利己的觀點；
讚譽準則----減少對他人的貶損表達；
謙遜準則----減少對自己的表揚；
一致原則----減少與別人在觀點上的不一致；
同情原則----減少與他人在感情上的對立。
采購談判八寶箱
選擇整合性解決方案
把餡餅做大：增加可用資源。
隱性補償：為了回報對手的某個讓步，使其得到其他補償。
滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步。
降低成本：為了回報某個讓步，一方削減成本。
過渡法：設計一個新方案，使雙方都修正其最初要求。
談判前要有充分的準備
隻與有決定權的人談判
盡量在本企業辦公室談判
雙方對等原則
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
放長線，釣大魚
必要時轉移話題
談判時要避免破裂，同時不要草率做出決定
盡量成為一個好的傾聽者
盡量從對方的立場出發說話
有理、有利、有節
團隊配合，協調一致
自信、沉著，具有良好的心理素質
集中注意力
精力充沛，精神飽滿
避免人際衝突，不摻雜私人感情
跨文化的理解能力、思維方式
建立互信關係，塑造誠實形象
不議論競爭對手
保密與安全
對等原則
做好會議紀錄
注意言談舉止，接人待物
目標和主旨不明確；
不能堅定不移地沿著自己設定的談判方向前進；
不能快速切入談判正題，總在外圍繞圈子；
缺乏科學的操作規程，一個議題未解決又匆忙進入下一個議題；
談判各方爭先恐後陳述、解釋甚至爭辯，卻將提問、傾聽和確認拋置腦後；
談判中缺乏創造性，雙方膠著於問題中，找不到解決衝突和分歧的有效途徑與方法；
每輪談判結束時未進行總結，下一輪談判開始時也未對上輪談判內容進行回顧；
談判團隊的協同性不夠；
談判前準備不夠充分，缺乏方法和流程，致使談判的隨意性增大，控製力減弱。
認為交易額越大，可折讓額也越大；
把價格看作是影響交易的最大障礙；
期望把采購談判桌上所有的東西都裝入自家筐裏；
認為采購談判實力比談判能力更為重要；
把達成交易看作是采購談判最為重要的結果。
與談判小組成員有效溝通並贏得信任
了解產品和遊戲規則
具備良好的商業判斷力
容得下衝突和矛盾
富有進取和冒險精神
訓練有素，沉穩內斂
富有對內對外的溝通能力
誠懇，廉潔，不好私利
胸襟開闊，喜歡聆聽，不主觀判斷
能看穿隱藏在談判背後足以影響談判結果的個人因素
善於應用專家的能力
情緒穩定，情商高，在談判中不失態
良好的語言表達能力
很強的判斷力和智力
壓力之下的思維清晰度高
談判內容具有專業性
思想開放和寬容
誠實
具有傾聽技能
良好的個人魅力
受對方尊重
具有談判經驗

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