某公司經銷商生意提升策略教材(PPT 116頁)

本章議題
改革開放32年，做企業越來越難！
市場生態環境在惡化，怎麼辦？
今後企業的生存壓力：對內
麵對生存壓力的無奈選擇
中國消費品市場的利益鏈條&博弈
廠商和經銷商彼此的依存關係
優識營銷經銷商角色定位思維
廠家選擇經銷商的標準
精準營銷的分子定律－3U（3單）
提升營銷業績的基本原理
經銷商選擇廠家的標準
經銷商發展階段與品牌選擇
巴菲特的滾雪球
知名品牌的無形收益
收益1?品牌知名度
收益2?廣告投放量
收益3?助銷支持力度
品牌公司的實力
實力2?信譽保證
實力3?組織穩定
實力4?配送能力
產品特點
特點1?產品價格
特點2?產品利潤空間
特點3?產品品類結構
產品定位步驟
步驟1?市場細分的5類維度
步驟2?確定目標消費者
步驟3?全麵挖掘產品本身的差異點
步驟3?寶潔案例
步驟4?深入了解競爭對手產品定位
步驟5?充分研究消費者對產品的價值追求
步驟6?大力加強定位的宣傳溝通工作
本節議題
市場開發的方向
市場開發的方法
大本營策略
製高點策略
采蘑菇策略
理性甄選，分析機會
渠道回報，精準分析
渠道成本，精打細算
優識精準營銷的全局係統思維?戰略
知己，決策，做取舍
運用SWOT分析製定競爭策略
投入期和回報期
如何計算ND、WTD、QD
終端建設考慮的四方麵
①投入產出比
②資源分配模型
②資源分配模型?不同類型門店投入
案例：某小家電的門店劃分
②資源分配模型?不同類型費用投入
不同類型費用投入?費效比
③單店銷量增長模型
④店麵ISP8模型
店內ISP8對單店銷量的影響
促銷方式3維組合
營銷傳播方式的6大類別
如何確定促銷方式
促銷方式?競爭者導向
促銷，為誰而戰？
消費者和購物者需求如何指導促銷設計
促銷方式篩選標準
如何提高促銷的效果？
為什麼新品上市的成功率那麼低？
新品類型導致的必然風險
團隊管理常見難題
老板眼中的排序
團隊管理與ROI的關係
團隊管理3要點
要點1?OPModel
要點2?投入產出比
要點3?業務員能力提升
如何留人
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