專業招商策略與技巧培訓教材(PPT 101頁)

第一部分：招商人員基本素質
第二部分：招商推廣策略
第三部分：電話招商技巧
第四部分：客戶拜訪技巧
第五部分：現場接待技巧
第六部分：跟蹤客戶技巧
第七部分：客戶決策分析與招商控製
專業招商策略與技巧
目錄
必須具備的基本素質
能力要求
多方共贏
招商策略之—“招”字訣
招商策略之—“引”字訣
招商策略之—“挖”字訣
招商中常見誤區
市場培育期招商經營策略
潛在客戶資料的收集
資料收集包括
打接電話的基本要點
打電話三心原則
愛心
信心
耐心
微笑的幾種方式
打電話的時段安排
電話中的溝通技巧
開場白的自我介紹和找人的方法
傾聽的技巧
傾聽的技巧
客戶拜訪的目的
客戶拜訪前的準備
客戶拜訪後的跟進
專業、顧問式服務
望、聞、問、切
開場白發問案例
客戶關注重點要素
話術技巧
話術技巧
招商話術的訓練方式
成交話術
成交話術
成交話術及說服務技巧
項目介紹的語言技巧
項目介紹的語言技巧
招商應變技巧
招商應變技巧
項目的優質服務、品牌文化
跟蹤客戶的準備
我們的任務
⑴ 熟悉可能租戶的情況
⑴ 熟悉可能租戶的情況
⑵ 確定追蹤可能租戶的技巧
追蹤時間的正確選擇
如何跟蹤客戶
跟蹤客戶技巧
客戶關係發展四階段
與客戶高層建立信賴同盟的要素
影響客戶決策的六個關鍵步驟
客戶決策過程分析
認識需要
創造刺激點以滿足需要
搜集信息
搜集信息時間長短
收集信息的狀態
如何能讓招商資料發揮更大的影響力
影響客戶整個決策過程
全集合、知覺集合、考慮集合
進行決策
簽約進駐後續行為
後續行為
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