大客戶營維策略與技巧教材(PPT 77頁)

第一模塊 “大客戶”的係統認知
第二模塊　大客戶營銷要點
第三模塊　大客戶銷售要點
第四模塊 大客戶服務要點
第五模塊 大客戶關係維係要點
一、大客戶和小（普通）客戶有何區別
二、大客戶有什麼共性特征
三、［真大客戶］與［假大客戶］
四、和你的大客戶建立共同的循環係統
五、大客戶的需要與需求
六、如何了解客戶需要什麼？
七、把大客戶分為四種層次
八、對大客戶的三種細分方法
九、大客戶心理分析
一、大客戶經理的工作職責
二、市場和客戶對大客戶經理的素質要求
三、解決人手不足的關鍵
四、運用4R和4V理論理解大客戶營銷
五、大客戶商機的來源
六、發現潛在客戶的9種方法
七、發現需求，分析需求，滿足需求，創造需求　
八、如何打動大客戶的心？
九、為什麼很多“大客戶”總盯住價格？
選擇競爭戰術
十一、不降價的替代策略
十二、讓你的客戶從最初的不屑見你， 到最後成為好朋友
一、客戶為什麼不買我們的產品？
二、客戶經理在銷售過程中的問題清單
三、客戶經理工作中的6塊短板
四、客戶經理麵對大客戶應持的觀點與態度
五、和很熟悉的客戶之間要禮節、禮貌幹嘛？
六、和大客戶之間的距離感，是我們自己製造的
七、從最遠的距離到最近的距離　　　　　－－讓你的客戶不設防
八、尊重客戶的同時，不要壓抑自己
九、大客戶感性， 所以你要［贏在感覺］
十、如何在對手麵前表現出色？
十一、如何快速記住對方的長相？
十二、你坐在大客戶麵前介紹產品時，他在想什麼？
十三、如何在與大客戶的溝通中掌握主動性？
十四、談生意，談釣趣，談鬥經，談佛教，談心理
十五、［讚美］ VS ［阿諛］
十六、怎樣談判才有好的結果
十七、專業銷售技術分析
十八、冷場，有時是客戶對你的考驗，  有時是一份和諧
十九、屏蔽價格僵局有什麼技巧？
二十、締約的13個信號
一、 為什麼客戶對現有供應商不很滿意還不更換？
二、為什麼大客戶對客戶經理不滿但不說出來？
三、客戶經理服務過程中的兩句話寶典
四、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心.
五、別跟他說: “您是我們大客戶”
六、麵對客戶的無理要求我們如何處理？
七、給錢不要、請客不去、見麵不見，  我該怎麼辦？
八、和大客戶之間的距離感是我們自己 製造出來的
九、［掠奪］與［蠶食］
十、如何挽留這個大客戶？
一、泡在客戶中，才能刨出問題
二、大客戶經理和大客戶之間的四個層次關係
三、親密關係的營造基於對客戶的了解與理解
四、大客戶那張臉就是VIP卡
五、做客戶關係，選擇用錢還是精神和情感的投入？
六、如何讓客戶為我們感動？
七、客戶迷信，我們就陪他一起去燒香
八、客戶投訴就是中國企業最大的財富
九、為了忠誠，針對大客戶可以搞什麼活動？
十、客戶關係管理核心知識點
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