某保險公司新人實用手冊銷售技巧及話術集錦(DOC 90頁)

一.前言--推銷與你
二.保險知識
三.保險用語
四.新人行銷標準用語
1．主顧開拓
緣故法
介紹法
陌生拜訪法
2．接觸
緣故
轉介紹，可透露推薦人姓名
轉介紹，不可透露推薦人姓名
陌生拜訪
3．麵談
1.)自我介紹，輕鬆氣氛
2.)公司實力介紹
3.)道明來意，提出三個原則
4.)探討對方對保險的知識，並找出原因
5.)灌輸新觀點和正確的保險理念
6.)簡單資料搜集
7.)提出危機
8.)解決問題，提出專項保障計劃，重申利益
9.)資料搜集及計算保障和保費
10.)約定下次見麵時間和目的
4．促成
五．拒絕處理
1.我想不必啦！我有朋友在做保險。
2.最近比較忙，改天在說（考慮考慮）。
3.有保險了，不需要。
4.我已經為孩子購買了保險，等以後再說吧。
5.你不用浪費時間了，我對人壽保險沒興趣？
6.買保險和銀行儲蓄差不多，不如把錢存到銀行。
7.你怎麼知道我名字的？
8.你和我這麼熟，都不用找我啦？
9.我不需要買保險了！
10.就算我有意外，我的太太還有工作。
11.我沒辦法負擔保險費，我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢買保險啊！
12.我會買的，但不用這麼急著買保險！
13.我現在要供樓，不想再加重負擔。
14.壽險講生死不吉利！
15.你們的保費比其它保險公司貴。
16.我單身，沒有需要。
17.公司為我安排了社會保險，我不需要商業保險。
18.我先和太太商量一下。
19.以後要通貨膨脹，錢不值錢了。
20.我現在還年輕，過兩年再說吧。
21.和其它公司做一個比較，然後我再聯絡您。
22.買保險不劃算，我投資在其它地方還可以賺得更多些。
23.將來您不做保險了，我的保單怎麼辦呢？
24.不太好吧！這樣會讓他們不高興的，他們可能不領我的情。（要求轉介紹）
25.這樣我的財務情況他通過您不就知道了？我不願意！（要求轉介紹）
26.我沒有誰可以介紹給您。（要求轉介紹）
27.算了吧，你能做多久呀？
28.哪裏會有那麼巧，意外就會發生在我身上。
29.疾病門診沒有保障。
30.我考慮一下，有興趣我就打電話給您。
31.有公費醫療，不需要意外、醫療險。
32.我有的是錢，這輩子花不完，保險對我沒有用。
33.我是國家公務員，不需要再買保險。
34.現在保險市場不健全，等規範了再說。
35.聽說保險索賠別提多麻煩了。
36.別人都不買我著什麼急呀。
37.將來孩子孝敬我，沒保險也不怕。
38.買保險的錢不如放到股市上炒一把。
39.對保險沒興趣，暫時不考慮。
40.保險是騙人的！
41.沒聽說過華夏。
42.保險公司是否可靠。
43.繳費時間長，幾十年，不知會有什麼變故。
44.要比較一下其他公司險種。
45.交不起保費，保費能還給我嗎？
46.留下資料，我看過再與你聯係。
47.我運氣不會那麼壞吧！
48.不相信你們代理人。
49.保險要很長時間才見效，公司出現虧損怎麼辦？
50.我們是朋友，談保險就絕交。
51.我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。
52.你賣保險，自己賺多少錢。
53.有病醫好就好，醫不好就算了。
54.別的公司業務員給回傭。
55.小孩已經大了，應該可以自立了。
56.外資進來再買。
六．輕鬆成交
七．有陽光就夠了
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