某公司銷售部新員工培訓教材（PPT 97頁)

單元1你是優秀的銷售人員嗎?
單元2追求成為顧問式的銷售人員
單元3如何使客戶留下美好的第一印象?
單元4如何尋找客戶的需求-探詢篇,聆聽篇
單元5滿足顧客的需求-陳述利益
單元6獲取承諾及跟進
單元7如何處理顧客負反饋
單元8尋找正確的客戶-客戶評估
單元9銷售拜訪前的準備工作
單元10銷售拜訪後回顧與分析
找對客戶做對事情!
銷售部新員工培訓課程安排
課程一 :你是優秀的銷售人員嗎?
優秀的銷售人員可以訓練出來嗎?
優秀銷售人員的自畫像
良好的銷售培訓助你成功
良好的專業知識是成功的基礎
作為一名銷售人員應掌握哪些專業知識?
態度決定一切
尋求發展的態度
銷售拜訪時的態度
雙贏的態度
良好的技能令你更具效率
課程二:追求成為顧問式的銷售人員
銷售人員在企業中的重要角色
銷售人員的自身發展
四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現在和未來
追求成為顧問式的銷售人員
課程三:如何使客戶留下美好的第一印象
專業的形象是獲得信任的第一步
有效的開場白令拜訪順利進行
開場白的注意事項
練習:
課程四:如何尋找客戶的需求(上)—探詢篇
明白客戶的需求
詢問的重要性
詢問方式
詢問的方式
提問方式判斷題
詢問的策略
課程四:如何尋找客戶的需求(下)—聆聽篇
聆聽
尋找客戶的需求
作為銷售人員應知道:
聆聽技巧
良好的聆聽首先要聽清事實
良好的聆聽要理解-聽到關聯
良好的聆聽要有反饋-聽出感覺
良好的聆聽
談判的時間分配
課程五:滿足客戶的需求—陳述利益
陳述利益
特性與益處
課程六:獲取承諾(訂單)及跟進工作
獲取承諾
購買信號
口頭性購買信號
獲取承諾的步驟
獲取承諾的方式
獲取承諾是否意味著銷售結束？
課程七:如何處理顧客負反饋（上）-不關心
客戶的反應
如何獲取客戶的反饋
學會認同客戶的負反饋
處理“不關心”
處理客戶不關心
課程七:如何處理顧客負反饋(下）
-誤解,懷疑,拒絕,產品缺陷
處理客戶的誤解
處理懷疑
處理“懷疑”的步驟
如果客戶拒絕你的證據材料！！
處理客戶的拒絕
處理客戶拒絕的步驟
客戶的心理天平
課程八:尋找正確的客戶—客戶評估
向正確的客戶推廣正確的產品
確認你要優先拜訪的客戶
客戶分類係統
了解你的每一個客戶
課程九:銷售拜訪前的準備工作
訪前計劃
分析現況
製定目標
設立拜訪目標
建立拜訪戰略
專業銷售人員的“工具包”
課程十:銷售拜訪的回顧與評估
拜訪後回顧
第一步：評估拜訪的目標和策略
第二步：建立拜訪檔案
建立和更新拜訪檔案
拜訪報告的應用和回顧
第三步：按行動計劃采取後續行動
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