醫藥市場管理高級培訓教程.doc17

市場細分

將消費者細分成具有不同需求,特征或行為的群體的過程.

作用:設計不同的市場推廣,定價,渠道,包裝等來更好地滿足各類客戶或消費者的需要.

目的:設計營銷組合來滿足特定的客戶,更有效地利用有限資源,幫助小公司與大公司競爭.

例:泰諾,百服寧

市場細分的基礎

1.按地理區域分:城市,農村,沿海,內地

2.按人口因素劃分:年齡,職稱(年資),性別,專業(科別)

3.社會經濟因素:收入,教育程度,社會地位

4.客戶的行為習慣,生活方式,購買行為,態度,價格敏感度(用於 key doctor,heavy user,Light user)

對代表拜訪,郵寄信件,樣品,專業性文章,雜誌的敏感性

對副作用的敏感性(如必理通,強調無胃腸作用,針對阿斯匹林)

泰諾VS阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收製劑

六種不同的醫師(UK MKT Research)

1.幻想型(18%)一直尋求新藥

2.忙碌型(12%)工作,生活壓力大,無時間學習新藥知識,希望有藥品簡明信息

3.研究生型(19%)喜歡參加學術會議,專業雜誌,不斷發展自己

4.實驗型(19%)總願意試用,將藥廠看作信息來源

5.上進型(19%)思想解放,願意發展自己,願意作藥物臨床研究

6.自我滿足型
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