售前技巧培訓教材(PPT 204頁)

議程議程
PART1:SSM銷售方法
何為SignatureSellingMethod(SSM):
對銷售活動理解的基本立場
和高層管理人員打交道要求:
通過SSM，讓客戶在你身上看到:
銷售的七個步驟
技巧:發掘客戶業務動機
發掘客戶的業務動機
發掘客戶的業務動機的方法
業務動機描述例子
業務動機描述要點
業務動機描述範例
業務動機描述反麵範例
業務動機描述反麵範例的修改
客戶業務動機信息的渠道
業務動機描述得是否恰當？
技巧：把握客戶的戰略意圖(SAM)
引入話題
把握客戶的戰略意圖的意義
客戶戰略意圖可用於
如何把握客戶的戰略意圖－第一步
如何把握客戶的戰略意圖－第二步
如何把握客戶的戰略意圖－第三步
如何把握客戶的戰略意圖－第四步
這個圖告訴您很多信息：
彙總運用:戰術衝擊模型(TIM)
戰術衝擊模型用於:
戰術衝擊模型
如何在交談中運用戰術衝擊模型:第一步
如何在交談中運用戰術衝擊模型:第二步
自己給自己的問題：
可能的答案分析
全麵的集成解決方案概念
全麵的集成解決方案用於：
利用全麵集成解決方案概念去:
好處
風險
如何把全麵集成解決方案概念應用於客戶？
銷售機會評估
可評核的結果
如何對銷售機會評估
銷售機會評估應圍繞四個關鍵問題:
怎麼做？
是否存在銷售機會?
我們是否有競爭力?
我們是否能贏得項目?
是否值得我們去爭取?
技巧:客戶組織關係圖
客戶組織關係圖作用
好處和風險
建立客戶組織關係圖
建立組織架構圖
標出各人在項目中的角色
標出各人立場的彈性
標出接觸情況
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