KTV夜總會夜場培訓內部資料(PPT 45頁)

1、不要為了談判而談判，談判所有的基礎是建立在日常的拜訪中，要學會先做人後做事；
2、要通過政府職能部門、經銷商、競爭對手等各種信息渠道了解夜場：
夜場經營的合法性；
夜場經營的規模、特色和背景；
夜場的組織結構、談判的程序；
談判人有幾個，各扮演什麼角色，決策人是誰，建議者是誰，各有什麼背景、愛好、需求，要投其所好；
夜場感興趣的活動，以便在做方案時，針對該夜場做到“量身定做，一店一策”，增加吸引力；
蓋好公章的報價單；
3、競爭對手資料：
銷售的產品、品種及各品種價格（進貨價、銷售價）；
與夜場是否有特殊關係；
包場費；
促銷活動和銷售政策；
銷售狀況（銷量、趨勢）；
客情關係（決策者、非決策者）；
4、明確自身的目標：
我們的目標是什麼，我們要達到的目的有幾個；可以妥協的條件和不可以妥協的條件；
要有幾套方案，注意，不要一開始就把我們的真實方案亮出來；
5、擬定好我們的談判策略；
6、學會算帳，要站在店家的角度替他們算賬，分析他們及他們競爭對手的優劣勢；
二、談判的注意事項
1）在心理經常默念前期準備的內容，不要倉促應答，“迅速思考，遲緩反應”；
2）正確理解對方的表述，準確推論、判斷對方的真實性和意圖；
3）不要輕信有“共同的朋友”，在情感上放鬆防範，輕易鬆口；
4）沒有類比法的推論；
5）防止附加條件；
6）在答應條件時，堅持規範的操作
第四節：促銷、生動化的基本內容
一、夜場促銷
B、終端促銷
C、經銷商促銷：
通過此次課程培訓，我們學到：
1、夜場定義、分類、運營模式
2、夜場消費者、經營者對啤酒的看法
3、夜場消費群體特征
4、消費檔次分類
5、消費動機描述
6、夜場銷售隊伍管理要求和日常工作要點
7、夜場銷售談判技巧
8、促銷、生動化基本內容
9、夜場促銷注意事項
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