新員工成長篇(doc 24頁)

前言
你的銷售經曆中難免有幾個令人頭疼的家夥，如自以為是處處與你作對的人，斤斤計較分毫不差的人，慢條斯理冷漠無情的人，身為銷售人員，你對此不要緊張，隻要進行有效的溝通，一切都會變好的。但是，有一點非常重要，必須清楚地了解你與溝通對象各自具有什麼樣的溝通風格，在不同的情境中你又采取了什麼樣的銷售模式，這對於有效的關係銷售至關重要。總之，一切要靠銷售人員靈活、聰明地處理。常言道，山不轉水轉，銷售人員必須清醒地意識到，沒有一成不變的溝通風格與銷售模式。
溝通概述
有效溝通的功能與目的
人們需要相互交流。這就意味著在一定程度上應該學會如何準確溝通。從本質上講，人員銷售就是一個有效溝通的過程。它是一個有目的地提供信息、說服和反饋的溝通過程。另外，溝通是一個雙向的過程，它不僅包括說也包括聽。
傳統的銷售理念強調了從推銷員到潛在顧客的單向溝通，其間很少或根本沒有反饋。單向溝通的目的是要在語言上控製潛在顧客，使顧客迫於銷售人員巧舌如簧的壓力而買下產品。單向溝通將顧客視為被動的、缺乏獨立思維的，很容易由銷售人員操縱的人。有些公司已經采用這種銷售理念與銷售模式：讓推銷員事先熟記一段推銷的套話，也不看具體情況與情境，碰到每個顧客都是千篇一律地照本宣科。一些從業人員甚至確信某些關鍵的詞語和短語將迫使潛在顧客就範；同樣，整個銷售人員隊伍的創造性受到這種心理定勢的束縛。難怪李海洋對彭誌欣這些推銷員心存戒備，冷若冰霜。

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