如何進行提案管理(ppt 37頁)

一、提案階段的工作內容
二、產品/解決方案演示
三、如何安排公司參觀
四、如何安排案例客戶參觀
五、如何排除客戶異議
六、項目建議書

工作內容：
1. 利用產品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，並建立競爭優勢；
2. 對客戶開發階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發，寫出實事求是、具有打動人心的、專業的建議方案和產品/解決方案演示，力求全麵而形象地表達產品和服務的優點和特性，並協助其獲得客戶的允許或被采納；
3. 總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之後，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下一項目階段將麵臨激烈的價格競爭；
4. 解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；
5. 順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。

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